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ACTINUUM : 1.6 Préparation certification de Branche « Gestion commerciale et contractuelle d’un projet »

Durée

14 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Fixez vos objectifs avec un questionnaire en début de dispositif Evaluez-vous en continu via notre LMS (micro-learning etc) pour acter vos progressions.

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
770€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
3600€ HT / groupe
5 stagiaires minimum

Public

Tout salarié amené à piloter la partie commerciale et contractuelle d'un projet.

Pré-requis

Avoir la certification C-certif « Gestion opérationnelle de projet » ou des compétences équivalentes.

Objectifs pédagogiques

Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale.

Présenter et négocier une offre commerciale.

Contractualiser une offre commerciale.

Gérer une relation commerciale et contractuelle.

Préparer le passage de la certification C-certif « Gestion commerciale et contractuelle d’un projet ».

Programme détaillé

Jour 1 matin : Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale

Se positionner et situer son action dans le triangle Projet – Contrat – Affaire

  • Connaitre les composantes du cycle de vie d’une affaire dans le cadre d’un projet réalisé pour un client externe
  • Situer le contrat et ses effets dans la gestion de l’affaire et du projet
  • Appréhender le rôle clef de la fonction commerciale dans la stratégie d’affaire, la coordination de l’avant-vente et les moments clefs de la réalisation du projet

 

Etablir collectivement des relations interpersonnelles pérennes avec l’entreprise cliente ou le prospect

  • Créer l’annuaire des contacts par le réseautage et établir un plan de lobbying
  • Monter un pitch de présentation personnelle à la fois crédible et attrayant
  • Réussir sa prise de contact au téléphone
  • Créer le cadre relationnel lors de la visite client

 

Comprendre le besoin et bâtir une offre crédible et profitable en ligne avec la stratégie commerciale

  •  Interviewer les porteurs du projet et les parties prenantes clefs par la méthode SPIN
  • Construire une offre technique faisable et économiquement viable si possible en dialogue avec le client
  • Aligner la stratégie commerciale et les contenus de la proposition technico-financière

 

Jour 1 après-midi : Présenter et négocier une offre commerciale

Négocier le contrat en cohérence avec les objectifs de l’affaire et du projet

  • Adopter une architecture contractuelle adaptée à la nature du projet et au contexte du client
  • Organiser le cadre contractuel dans le respect de la volonté des parties et de l’économie globale des droits et obligations
  • Identifier et choisir les éléments clefs des différentes catégories de clauses contractuelles avec une visée d’efficacité
  • Gérer l’entretien de négociation

 

Jour 2 matin : Contractualiser selon une nature de contrat adaptée

Contractualiser et gérer l’exécution contractuelle au rythme de l’avancement du projet

  • Connaître les différentes natures de contrats et les impacts sur le pilotage du projet et de la relation
  • Choisir le mode de contractualisation adapté (forfait, régie, Work Package, agile, BMC etc.)
  • Se donner de la visibilité sur les règles et modalités de gestion du contrat dans les instances de gouvernance et de pilotage du projet
  • Interpréter et évaluer les constats, événements clefs et prévisions du projet en termes d’impacts sur les éléments du contrat
  • Gérer les conséquences en termes de réclamations ou de demande d’avenant
  •  Mobiliser la fonction commerciale pour prévenir les litiges et faire aboutir un dossier de réclamation

Jour 2 après-midi : Gérer la relation contractuelle et commerciale

Articuler Contrat & Projet par la fonction commerciale

  • La fonction commerciale comme médiateur ou recours en cas de désaccords entre Projet et Contrat
  • Négocier l’acceptation du projet et la libération des engagements contractuels
  • Préserver les équilibres contractuels et relationnels
  • La clôture du projet et de l’affaire dans une perspective de rebond commercial
  • Etablir le transfert vers le responsable commercial

 

Sessions

Filtrer les résultats

55 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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