ORSYS : 1.6 Préparation certification de Branche « Gestion commerciale et contractuelle d’un projet »

A l’issue de ce module, le participant maîtrisera les compétences associées à l’ensemble des phases commerciales (avant-vente, lecture et réponse à une consultation, etc.), à la contractualisation et à la gestion du cycle de vie des contrats (définition, exécution, claim management, clôture, etc.).

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale
• Présenter et négocier une offre commerciale
• Contractualiser une offre commerciale
• Gérer une relation commerciale et contractuelle

Public concerné

Toute personne amenée à participer ou piloter un projet.  

Prérequis

Avoir suivi la formation "Gestion opérationnelle de projet" ou pouvoir justifier de compétences équivalentes.  

Modalités d'évaluation

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.  

Modalités pratiques

Travaux pratiques

Apports théoriques et exercices pratiques.

Méthodes pédagogiques

Ce stage très interactif s’appuie sur une alternance d’apports théoriques, de travaux pratiques, d’échanges, d’ateliers et d’études de cas contextualisées.  

Programme de la formation

Gérer l'avant-vente et construire une proposition commerciale

• Comprendre le fonctionnement d’un compte : stratégie de pénétration.
• Etablir la cartographie du compte et assurer une veille active.
• Identifier les acteurs clés et comprendre leurs positionnements et leurs rôles.
• Les différents types de pouvoir et leurs conséquences.
• Comprendre le circuit de décision et développer son réseau.
• Coordonner les acteurs impliqués dans la construction de l’offre en tenant compte des délais.
• Evaluer et mobiliser les ressources nécessaires.

Exercice Les participants définissent la cartographie d’un compte client et définissent leur plan d’action individuel.  

Préparer la soutenance orale de l'offre commerciale

• Se préparer à négocier pour la soutenance : analyser les différents aspects de son dossier.
• Construire sa feuille de route de soutenance à l’aide d’une grille de négociation.
• Structurer son argumentation pour assoir son leadership.
• Eviter les impasses et les blocages.
• Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.

Exercice Rédaction et présentation de sa grille de négociation.  

Présenter efficacement une offre commerciale

• Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
• Développer l’assertivité : écoute et assurance.
• Répondre aux objections de son interlocuteur.
• Réagir aux tentatives de déstabilisation.
• Repérer les moments et les signes pour conclure.
• Obtenir l'accord : les techniques de closing.

Mise en situation Mise en situation : s'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.  

Contractualiser une offre commerciale

• Recenser et recueillir les données nécessaires à l’établissement du contrat de vente.
• L'objet et la durée du contrat.
• Le prix et les modalités de révision du prix.
• Les délais de règlement, les délais et le lieu de livraison.
• La garantie contractuelle, les obligations réciproques, le règlement des litiges et les pénalités.
• L'engagement de confidentialité.
• La possibilité de sous-traiter le contrat.
• Les clauses protégeant la propriété intellectuelle.

Exercice Analyser les clauses d'un contrat commercial.  

Suivi contractuel d'une offre commerciale

• Gérer les évolutions en cours de contrat : évaluer et chiffrer la nouvelle charge, intégrer les délais et les avenants.
• Renouvellement des contrats (tacite reconduction, préavis...).
• Résiliation du contrat (à terme, par anticipation, sur litige...).
• Règlement des litiges.
• Faute contractuelle et obligation de moyens/résultat. Clauses limitatives ou exonératoires de responsabilité.

Exercice Réflexion de groupe et échange en matière d'inexécution du contrat.  

Gestion opérationnelle de la relation commerciale

• Assurer la performance continue du contrat.
• Définir les indicateurs de mesure pertinents et les utiliser dans sa relation commerciale.
• Savoir mettre en place un plan de progrès et être acteur dans la relation partenariale.
• Mesurer les objectifs durables et responsables.

Jeu de rôle Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.