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EVOLUTEAM : 1.6 Préparation certification de Branche « Gestion commerciale et contractuelle d’un projet »

Organisme

EVOLUTEAM
9 VILLA WAGRAM ST HONORE
75008 PARIS
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Durée

21 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Des évaluations formatives sont proposées tout au long de nos formations par différents exercices et mises en situations pour une pédagogie active.

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
1260€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
5700€ HT / groupe
5 stagiaires minimum

Public

Tout salarié amené à piloter la partie commerciale et contractuelle d'un projet.

Pré-requis

Avoir la certification C-certif « Gestion opérationnelle de projet » ou des compétences équivalentes.

Objectifs pédagogiques

Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale.

Présenter et négocier une offre commerciale.

Contractualiser une offre commerciale.

Gérer une relation commerciale et contractuelle.

Préparer le passage de la certification C-certif « Gestion commerciale et contractuelle d’un projet ».

Programme détaillé

Programme détaillé

Amont : 3 modules e-learning (1H30)

Répondre à une consultation

  • Qu’est-ce qu’un projet ?
  • Les marchés publics
  • La préparation de la réponse
  • Les points clés
  • Lexique et subtilités
  • Quiz

 

Rédiger une proposition commerciale

  • La proposition écrite
  • La présentation orale
  • Quiz intégrés

 

Droit des contrats – les fondamentaux

  • La formation des contrats
  • L’exécution des contrats
  • L’extinction des contrats

 

Contenu du présentiel (21 heures)

Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale

Identifier des opportunités commerciales et les acteurs de décision et/ou de définition de besoin par la mise en place d’une veille active sur les différents canaux/réseaux et le développement d’un réseau

  • Cibler son marché (branche, typologie de client …)
  • Elaborer leur « personas » pour comprendre leurs enjeux, attentes, besoins, contraintes
  • Mettre en place une veille active via Internet, les réseaux sociaux, les médias d’expertise
  • Utiliser les réseaux sociaux pour rencontrer les contacts clés
  • Développer son propre réseau professionnel et celui plus global de son entreprise
  • Elaborer un pitch d’approche adapté pour rencontrer, foisonner, identifier de nouveaux besoins dans son portefeuille clients / prospects
  • Atelier n°1 : personas et pitch
  • Atelier n°2 : brainstorming et Plan d’action « rencontrer ses prospects / clients »

 

Approcher les acteurs d’intérêt identifiés et confirmer ou susciter le besoin auprès de ces derniers en utilisant les techniques d’analyse et d’écoute appropriées

  • Elaborer la cartographie des acteurs (décideurs, Very Important Top Officer VITO, prescripteurs, influenceurs)
  • Savoir se présenter et présenter l’objet de l’entretien dans un cadre d’avant-vente
  • Utiliser les techniques d’écoute active, la reformulation, le questionnement approfondis
  • Valider sa compréhension du besoin
  • Tester des « ballons d’essais » pour orienter la proposition avec des intérêts validés par le client/prospect
  • Boite à outil : communication

 

Déterminer les ressources, les mobiliser et les mettre à contribution en vue de formaliser une proposition commerciale adaptée aux besoins identifiés

  • Organiser l’équipe de réponse proposition/soutenance
  • Animer une réunion de lancement pour définir les enjeux, messages clés, l’organisation de la réponse
  • Piloter la construction de la réponse

 

Définir une stratégie commerciale pertinente vis-à-vis du client et du besoin

  • Identifier les enjeux du client, les acteurs clés
  • Etablir une vision pour le client / son besoin – challenger la vision / marché du client
  • Identifier ses atouts et freins pour le gain d’une affaire (SWOT et GO/NOGO)
  • Définir ses facteurs clés de succès pour la réponse. Identifier les axes majeurs de la réponse : marché, secteur, technique, financier…

 

Coordonner la construction d’une proposition commerciale et des pièces associées dans le respect des délais

  • Définir le contenu de la proposition commerciale (plan de réponse)
  • Intégrer le fonctionnement des appels d’offres publics dans son rétro-planning
  • Comprendre les 3 étapes de la rédaction d’une proposition commerciale (définir les enjeux, structurer les arguments, rédiger le contenu)
  • Organiser les arguments dans un plan de proposition, intégrer les productions d’une équipe et concevoir la synthèse de direction (Executive Summary)
  • Définir une stratégie d’approche du prospect/client pendant la période d’avant-vente, en tenant compte des spécificités propres aux affaires privées et aux marchés publics
  • Attribuer des rôles dans l’équipe de réponse en fonction des talents et des compétences (rédacteur -expert – relecteur – critique …)
  • Elaborer un planning avec une marge suffisante
  • Echanges de pratiques et Plan d’amélioration à partir d’une grille

 

PRESENTER ET NEGOCIER UNE OFFRE COMMERCIALE

Les participants travaillent sur un cas pratique fil-rouge ou sur leur propre situation d’entreprise.

Présenter efficacement la soutenance orale de l’offre commerciale à l’aide d’une méthodologie adaptée / Concevoir un scénario de réponse commerciale

  • La différence d’approche entre proposition commerciale et soutenance
  • Les 4 étapes incontournables de la formalisation du support de soutenance
  1. Les messages clés
  2. Le storyboard
  3. La mise en valeur du storytelling
  4. La répétition en équipe de soutenance

 

Présenter efficacement une offre commerciale et l’argumenter en vue de remporter l’adhésion

Les participants s’entraînent à la soutenance orale sur leurs propres exemples de soutenance, et sont corrigés par le formateur.

Briser la glace et intéresser immédiatement son auditoire

  • Savoir présenter son entreprise, son rôle et son équipe
  • Les 3 piliers de l’art oratoire
  • Centrer la soutenance sur la valeur d’usage pour le client : raconter « l’histoire » du client

 

Maintenir l’intérêt de l’auditoire tout au long de la présentation

  • Les 6 ingrédients d’une présentation impactante
  • Varier les intervenants en fonction de l’impact recherché
  • Répéter les arguments majeurs pour leur impact sur les attentes du client
  • Varier les supports et les techniques argumentatives
  • Gérer la fin de la soutenance

 

Soigner la « bonne dernière impression »

  • Clôturer en valorisant les arguments majeurs,
  • Engager à l’action et préparer les prochaines étapes
  • Garder le contact après la soutenance

 

Négocier efficacement une offre commerciale et clôturer la vente

  • Rappeler la logique des étapes d’une vente-conseil (méthode AIDER)
  • Comprendre les enjeux et les positions clients
  • Comprendre la logique de décision client (collégiale, VITO, prescripteurs …)
  • Comprendre la logique de la négociation
  • Identifier quel type de négociateur nous sommes
  • Comprendre la posture acheteur
  • Identifier les signaux d’achat et les renforcer
  • Inciter à l’action pour conclure
  • Echanges de pratiques et Plan d’amélioration à partir d’une grille

 

Contractualiser une offre commerciale

Recenser et recueillir les données nécessaires à l’établissement du contrat de vente selon la nature et le contexte du projet

Les participants doivent avoir suivi le module e-learning « Droit des contrats » avant de suivre cette journée de formation.

Rappel : le contrat commercial

  • Volonté des parties : ce que dit l'article 1108 du code civil
  • Les différences entre un contrat de droit civil, de droit public, et administratif
  • Les types de caractère du contrat : unilatéral ou synallagmatique ou bien contrat cadre et modalités d’avenants
  • Les différents acteurs du contrat et les obligations des parties en termes juridique et économique
  • Les pièces du contrat : livrables, documentation, qualité de service…
  • Les cas d'inexécution d'une obligation par le débiteur puis les pénalités et la demande de compensation en justice
  • Forces et limites des clauses contractuelles et juridiques

 

Préparer le contrat

  • Recueil des besoins, des normes, des règlementations
  • Les documents/éléments contractuels en fonction du type de marchés (public, privé)
  • Les types de droits de propriété : intellectuelle, sur les processus de travail/services, ou sur les produits
  • La classification des obligations selon la nature, la source, l’objet, la finalité du contrat
  • Les deux approches fondamentales et leurs conséquences : l’engagement de moyens et l’engagement de résultat

 

Coordonner la rédaction du contrat dans le cadre d’un projet

  • Comment rédiger un contrat : parties technique, juridique et financière
  • Clauses générales
  • Droits et obligations des parties
  • Portée du contenu et du formalisme du contrat, sa durée et son planning spécifique
  • Clauses particulières
  • Qualifier les spécifications voulues, les quantités souhaitées, le niveau de qualité, …
  • Les autres clauses par exemple sur la santé et la sécurité, la sûreté, la performance, les droits de propriété industrielle, Licences et permis, …
  • Les autres sujets du type : lieu d’exécution et de livraison, critères d’inspection et d’acceptation, assistance produit ou encore les prix, indexation des prix, frais annexes, type de règlements et échéancier de facturation
  • Report, interruption et annulation, clôture prématurée : Dispositif de résolution des litiges par recherche de résolution alternative des différends
  • Les spécificités des marchés publics : Cahiers des Clauses Administratives et Techniques, Cahiers des Clauses Générales et Particulières
  • Etudes comparées de cas issus de contrats de différents types (ingénierie, conseil, études…)

 

Préparer et conduire efficacement la négociation d’un contrat en cohérence avec la proposition commerciale préalablement définie

  • Comprendre la logique de la négociation
  • Préparer sa stratégie de négociation
  • Utiliser un Kit de préparation en 5 étapes (1. Objectifs et Positions, 2. MESORE, 3. Concessions et contreparties, 4. ZOPA, 5. Gains mutuels)
  • Prise en main du kit de préparation

 

Connaître les étapes de l’entretien de négociation

  • La prise de contact – créer le climat de confiance
  • L’annonce des objectifs et la recherche des objectifs réels
  • La phase des concessions et contreparties (l’argumentation du prix, la décomposition du budget et la défense de la valeur et de la marge)
  • La conclusion de l’entretien de négociation et la pérennisation de la relation commerciale – simulation.
  • Mise en situation et débriefing

 

Gérer la relation commerciale et contractuelle

Effectuer le suivi opérationnel de la relation commerciale aux regards des indicateurs de performance définis et à l’aide de tableaux de bord adaptés

  • Suivre l’opérationnel et le financier du contrat
  • Gérer les changements tout au long du projet. Instruire et gérer les écarts
  • Mesurer l’importance contractuelle des décisions d’un Comité de Pilotage
  • Administrer un contrat ou arbitrer un litige
  • Tracer les évolutions, négociations, pénalités et avenants, gérer les contentieux
  • Echanges de pratiques, bonnes pratiques et pièges à éviter
  • Outils : tableaux de bord

 

Clôturer efficacement un projet et négocier une transition ou une suite en cohérence avec la stratégie commerciale adoptée

  • Les principes pour clôturer le projet
  • Conduire la phase de clôture
  • Préparer le post-projet (PV de recette…)
  • Conclure la phase
  • Evaluer et capitaliser
  • Intégrer les éventuelles promesses des différentes parties prenantes évoquées dans les étapes de la vente pour les activer dans une nouvelle approche commerciale (positionnement en partenaire privilégié sur un domaine, autre projet …)
  • Identifier les suites potentielles au projet (prolongation, extension, phase suivante, accompagnement, autre projet …)
  • Identifier son positionnement vis-à-vis des suites (SWOT)

 

Clôture de la formation

  • Quiz de vérification des connaissances
  • Enrichissement d’un Plan de Progrès Individuel
  • Débriefing de fin de session

 

Articulation et rythme pédagogique

  • 15 jours avant le début de la formation, le participant est invité à se connecter sur notre plateforme e-learning afin de mieux connaître ses attentes et besoins et lui permettre de suivre 3 modules e-learning le préparant à la formation : « Répondre à une consultation » ; « Rédiger une proposition commerciale » ; « Droit des contrats – les fondamentaux » d’une durée de 1h30.
  • La formation en présentiel dure 3 jours.
  • Puis les participants, connectés sur la plateforme LMS, restent en contact avec le formateur pour échanger via le forum sur leur plan d’actions, leurs succès et difficultés.

 

Méthodes pédagogiques

  • La pédagogie de cette formation est composée d’une alternance de présentation et de concept théorique à l’aide d’une présentation de type PowerPoint (environ 40%), d’ateliers de mise en pratique basés sur des exercices, des quizz, pour mettre les participants en situation projet (environ 50%) et des retours d’expérience partagés entre chaque participant (environ 10%).

 

Supports pédagogiques

  • Pendant la formation, le formateur remettra un livret avec les exercices, cas pratiques, quizz. Le support reprenant les concepts clés sera disponible et téléchargeable sur la plateforme LMS.

 

Plateforme pédagogique

  • Les participants peuvent utiliser la plateforme e-Learning pendant 3 mois.

Elle se compose de :

  • 3 modules de formation complémentaires « Répondre à une consultation » ; « Rédiger une proposition commerciale » ; « Droit des contrats – les fondamentaux » d’une durée de 1h30
  • Un Glossaire de définitions essentielles
  • Des Fiches pratiques / fiches outils
  • Des quiz pour vérifier l’appropriation des concepts clés
  • Un forum pour interagir entre eux et avec le formateur

 

Modalités d'évaluation des acquis

  • Une première auto-évaluation est réalisée en début de stage pour définir le niveau global de la session. Le formateur pourra ainsi adapter en fonction des besoins. Durant toute la durée de la formation l’évaluation des stagiaires est assurée à l’aide de quizz à la fin de chaque chapitre.
  • Pendant la réalisation des exercices liés à l’étude de cas, les stagiaires pourront s’autoévaluer. Le formateur accompagne l’auto-évaluation de chacun.
  • A la fin de la formation, les stagiaires rempliront une feuille d’évaluation de la formation pour permettre de mettre en place des actions correctives en respectant le principe d’amélioration continue.

 

Certification

  • Optionnelle : à l’issue de la formation, le participant est en mesure de passer la certification de branche des Bureaux d'études techniques ingénieurs et conseils « Gestion commerciale et contractuelle d’un projet » recensée au Répertoire spécifique. Cette certification est accessible via C-certif. Pour plus d’information, merci de vous rapprocher de l'organisme de formation ou de votre conseiller formation Atlas.

 

Sessions

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55 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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