EVOLU TEAM : 02. Développer sa stratégie commerciale

ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE

• 2 journées de formation synchrones
  • en présentiel (2 jours consécutifs)
  • en distanciel (classe virtuelle : 2 jours non consécutifs 1 + 1 jour avec intervalle de 10 jours)

PROGRAMME DÉTAILLÉ

En amont de la formation 

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation :

• Forum collaboratif
• E-supports de formation téléchargeables

En formation

1. Construire une stratégie commerciale

• Les enjeux de la construction d’une stratégie commerciale
• Les 4 étapes pour construire une stratégie commerciale
• Le cycle de vente et ses impacts sur la stratégie commerciale
• Focus : marché public / marché privé
• Focus : vente simple / complexe

Brainstorming : les enjeux de la stratégie commerciale

2. Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant

• Diagnostic de son offre dans son environnement
  • Analyse générale du marché : l’écosystème, les acteurs clés, les opportunités et contraintes (politique, économique, sociale, technologique/innovation, environnementale, législative) 
  • La Vision, la Vocation et les Valeurs de l’entreprise
  • L’offre : son potentiel et son caractère innovant, ses forces et faiblesses par rapport aux opportunités et menaces du marché
• Focus sur l’analyse de la concurrence
  • Bonnes pratiques de l’analyse de la concurrence
  • Création d’un processus de veille pour identifier les signaux faibles

Mises en pratique :

• Présenter les grandes tendances de son marché
• Présenter la vocation de son entreprise en 30 mots

Autopositionnement : SWOT / PESTEL

Fiches outils : les bonnes pratiques pour réaliser sa veille concurrentielle

3. Analyser son portefeuille clients et prospects

• Le ciblage par segmentation du marché
• Cartographie de son portefeuille clients et prospects
  • Les critères pertinents pour définir une typologie de clients / prospects
  • Classement des clients en fonction des critères
  • Evaluation de leur potentiel et des opportunités de développement

Exercice : cartographier son portefeuille clients et prospects

Mise en pratique : élaborer une carte d’empathie « persona »

Ateliers :

• Définir ses prévisions de vente par cible
• Définir son modèle économique (matrice Business canvas)

Fiches outils :

• Matrice d’analyse des prospects et clients
• « Business Model Canvas »

4. Décliner la stratégie commerciale en Plan d’Actions Commerciales

• Les bonnes pratiques du Plan d’Actions Commerciales
• L’identification des moyens et ressources associés aux objectifs
• La rédaction des objectifs à atteindre

Mises en pratique :

• Identifier ses ressources et moyens
• Rédaction d’objectifs SMART et d’indicateurs de suivi

5. Définir les outils d’approche

• Les outils d’aide pertinents en fonction de la stratégie décidée sur le segment de marché :
  • Outils de prospection (approche directe/indirecte …)
  • Outils de communication
  • Social selling (LinkedIn, Instagram, Facebook …)
  • Outils d’aide à la vente (argumentaire …)

Atelier de groupe : chaque groupe travaille sur une thématique d’outils. Mise en commun et débriefing

• Identifier la méthode adaptée :
  • Le pitch
  • Le storytelling
  • AIDA
  • CAB
  • Les 4 P
• Les messages clés à construire

Mise en pratique : par binôme, chacun construit un message impactant selon les éléments clés apportés. Présentation et débriefing en groupe

Fiches outils :

• Les outils pour aider à développer sa stratégie commerciale : focus sur l’emailing
• Le storytelling une technique marketing

6. Suivre et faire évoluer sa stratégie

• L’importance du suivi de la stratégie
• Les bonnes pratiques : outils et méthodes
  • Outils de reporting (tableaux de bord, CRM …)
  • Réunion de suivi (planification, instances …)
  • Consolidation et analyse des résultats
  • Recalage des actions stratégiques
• La capitalisation dans une démarche de qualité d’amélioration continue

Atelier : PDCA

Fiche outils : Mémo pour suivre et faire évoluer sa stratégie commerciale

7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

• Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
• Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites
• Validation des apports par rapport aux attentes
• Quiz de fin de formation
• Conclusion et clôture du stage
• Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

• La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
• La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
• La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
• La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.