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EVOLU TEAM : 2. Développer sa stratégie commerciale

Organisme

EVOLU TEAM
9 VILLA WAGRAM SAINT HONORE
75008 PARIS
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Durée

14 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Des évaluations formatives sont proposées tout au long de nos formations par différents exercices et mises en situations pour une pédagogie active.

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
658€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
2950€ HT / groupe
4 stagiaires minimum

Public

Responsable commercial, commercial.

Pré-requis

Aucun.

Objectifs pédagogiques

• Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant ;

• Analyser son portefeuille clients et prospects ;

• Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions ;

• Définir et choisir les outils adaptés ;

• Suivre et faire évoluer sa stratégie.

Programme détaillé

ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE

 

  • 2 journées de formation synchrones
    • en présentiel (2 jours consécutifs)
    • en distanciel (classe virtuelle : 2 jours non consécutifs 1 + 1 jour avec intervalle de 10 jours)

 

PROGRAMME DÉTAILLÉ

En amont de la formation 

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation :

  • Forum collaboratif
  • E-supports de formation téléchargeables

 

En formation

1. Construire une stratégie commerciale

  • Les enjeux de la construction d’une stratégie commerciale
  • Les 4 étapes pour construire une stratégie commerciale
  • Le cycle de vente et ses impacts sur la stratégie commerciale
  • Focus : marché public / marché privé
  • Focus : vente simple / complexe

Brainstorming : les enjeux de la stratégie commerciale

 

2. Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant

  • Diagnostic de son offre dans son environnement
    • Analyse générale du marché : l’écosystème, les acteurs clés, les opportunités et contraintes (politique, économique, sociale, technologique/innovation, environnementale, législative) 
    • La Vision, la Vocation et les Valeurs de l’entreprise
    • L’offre : son potentiel et son caractère innovant, ses forces et faiblesses par rapport aux opportunités et menaces du marché
  • Focus sur l’analyse de la concurrence
    • Bonnes pratiques de l’analyse de la concurrence
    • Création d’un processus de veille pour identifier les signaux faibles

Mises en pratique :

  • Présenter les grandes tendances de son marché
  • Présenter la vocation de son entreprise en 30 mots

Autopositionnement : SWOT / PESTEL

Fiches outils : les bonnes pratiques pour réaliser sa veille concurrentielle

 

3. Analyser son portefeuille clients et prospects

  • Le ciblage par segmentation du marché
  • Cartographie de son portefeuille clients et prospects
    • Les critères pertinents pour définir une typologie de clients / prospects
    • Classement des clients en fonction des critères
    • Evaluation de leur potentiel et des opportunités de développement

Exercice : cartographier son portefeuille clients et prospects

Mise en pratique : élaborer une carte d’empathie « persona »

Ateliers :

  • Définir ses prévisions de vente par cible
  • Définir son modèle économique (matrice Business canvas)

Fiches outils :

  • Matrice d’analyse des prospects et clients
  • « Business Model Canvas »

 

4. Décliner la stratégie commerciale en Plan d’Actions Commerciales

  • Les bonnes pratiques du Plan d’Actions Commerciales
  • L’identification des moyens et ressources associés aux objectifs
  • La rédaction des objectifs à atteindre

Mises en pratique :

  • Identifier ses ressources et moyens
  • Rédaction d’objectifs SMART et d’indicateurs de suivi

 

5. Définir les outils d’approche

  • Les outils d’aide pertinents en fonction de la stratégie décidée sur le segment de marché :
    • Outils de prospection (approche directe/indirecte …)
    • Outils de communication
    • Social selling (LinkedIn, Instagram, Facebook …)
    • Outils d’aide à la vente (argumentaire …)

Atelier de groupe : chaque groupe travaille sur une thématique d’outils. Mise en commun et débriefing

  • Identifier la méthode adaptée :
    • Le pitch
    • Le storytelling
    • AIDA
    • CAB
    • Les 4 P
  • Les messages clés à construire

Mise en pratique : par binôme, chacun construit un message impactant selon les éléments clés apportés. Présentation et débriefing en groupe

Fiches outils :

  • Les outils pour aider à développer sa stratégie commerciale : focus sur l’emailing
  • Le storytelling une technique marketing

 

6. Suivre et faire évoluer sa stratégie

  • L’importance du suivi de la stratégie
  • Les bonnes pratiques : outils et méthodes
    • Outils de reporting (tableaux de bord, CRM …)
    • Réunion de suivi (planification, instances …)
    • Consolidation et analyse des résultats
    • Recalage des actions stratégiques
  • La capitalisation dans une démarche de qualité d’amélioration continue

Atelier : PDCA

Fiche outils : Mémo pour suivre et faire évoluer sa stratégie commerciale

 

7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

  • Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
  • Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites
  • Validation des apports par rapport aux attentes
  • Quiz de fin de formation
  • Conclusion et clôture du stage
  • Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

 

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

  • La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
  • La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
  • La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
  • La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

 

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

 

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.

Sessions

Filtrer les résultats

56 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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