IPTIC : 03. Maîtriser l’approche commerciale en marchés publics

1 - Accueil :

Tour de table.

Attentes des participants.

Présentation des objectifs et du programme de formation.

2 – Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics :

Les différentes catégories de pouvoirs adjudicateurs :

- Adapter son approche commerciale et packager ses prestations en fonction des cibles au regard de ces différences :

• 3 catégories d'acheteurs, 5 règlementations.
• Les différences derégimeconcrètes.
• Lesintérêtspourlesopérateurséconomiquesdeladistinction.

Pratiques d'achat du donneur d'ordre et circuit de décisions :

- Savoir à qui s'adresser en cours de procédure :

• L'organisation de l'achat public : quels interlocuteurs pour les sociétés ?

- Planifier le phasage d'un marché public selon la procédure :

• Le circuit de décisions : quelles conséquences pour les candidats ?

Les pratiques et tendances de la commande publique :

- Être à jour et connaître les particularités des marchés publics sur son secteur d'activité :

• Adapté à l'actualité - à titre d'exemple : les clauses sociales et environnementales, le DUME, les dispositions «COVID», La loi ASAP.

3 - Détecter les opportunités et comprendre les besoins / attentes des acheteurs :

Organiser et suivre la veille en amont:

- Gagner en temps et en pertinence sur la détection des annonces :

• La diversité des supports de publication.
• Comment choisir ses supports de publication.

Exploiter tous les moyens de rentrer dans la commande publique :

- Exploiter le BOAMP dans sa version "habituelle", et dans ses versions «cachées» :

• Comment exploiter au maximum les outils de veille.
• L'utilisation du BOAMP comme outil de veille concurrentielle.
• L'utilisation du BOAMP comme outil de veille partenariale.
• L'utilisation du BOAMP comme outil de recherche de contacts.
• L'utilisation du BOAMP comme outil de recherche contrats de sous-traitance.

Choisir la meilleure stratégie pour répondre évaluer les risques :

- Analyser l'environnement et le potentiel"marché"avantdeselancer:

• Approfondissement dela veille concurrentielle.
• La réforme de l'open data.

4 - Savoir se faire connaître :

Le Sourcing :

- Comprendre le déroulement des phases "amont d'une procédure » :

• Le contenu de la réforme de 2016.

- Savoir comment être "sourcé" par l'acheteur et connaître le discours à tenir face à lui, ses attentes :

• Les méthodes de Sourcing mises en oeuvre par les pouvoirs adjudicateurs.
• Les stratégies pouvant être mises en place par les candidats.

5 - Elaborer une stratégie de réponse :

Méthodologie de constitution d'un mémoire technique :

- Détecter les attentes de l'acheteur et savoir y répondre exactement.

- Gagner du temps dans l'élaboration.

- Casser les idées reçues sur l'analyse des offres.

Travail sur le contenu d'un mémoire technique :

- Connaître les thématiques les plus souvent attendues de l'acheteur.

- Connaître le type de contenu attendu pour chacune de ces thématiques.

- Adapter et organiser son mémoire technique en conséquence.

- Acquérir une méthode de rédaction :

• Le sommaire, l’introduction, la description de l’entreprise, la compréhension du besoin, les adaptations de l’offre.
• La partie technique détaillée,
• Les aspects humains et matériels,
• La qualité et le contrôle; les certifications, les labels, les normes,
• Les plannings et les délais de réalisation,
• Les autres éléments : l’environnement, le social, l’hygiène, la sécurité.

D'autres alternatives pour se différencier :

- Acquérir une méthodologie de constitution des dossiers :

• Le montage du mémoire technique sous l'angle méthodologique.

- Maîtriser le régime des variantes.

• Les variantes.

6 - Maîtriser la négociation dans les différentes procédures :

Les aspects de la négociation :

- Mener ses négociations avec succès :

• Les cas de recours à la négociation.
• Les formes de la négociation.
• Se préparer à négocier.
• Le déroulé et le contenu de la négociation.

7 - Transformer un rejet d’offre en opportunité :

Organiser la veille aval et gérer un rejet de l'offre :

- Rédiger un courrier de demande de motifs de rejet :

• La notification de rejet
• Le courrier de demande de motifs de rejet

- Connaître la liste des éléments communicables aux entreprises évincées :

• La réglementation en vigueur et le rôle de la CADA.

- Savoir interpréter les motivations de l'acheteur :

• La distinction entre ce qui relève de la pertinence de ce qui relève du degré de précision.

- Prendre les décisions de repositionnement en conséquence:

La relation avec l'acheteur en cas de rejet :

- Tirer des enseignements de ses échecs et se repositionner efficacement :

• Quand recontacter un acheteur public.
• Les marges de manoeuvre offertes au pouvoir adjudicateur.
• Les avantages à tirer pour le candidat évincé.

8 - Conclusion

Savoir comment s'inscrire dans la durée :

- Devenir un partenaire de l'Administration

- L'avenir de la commande publique.

9 - Évaluation

Validation des acquis

Evaluation de satisfaction des stagiaires.