INSTITUT DE PROMOTION DES TECHNIQUES DE L'INGENIERIE ET DU CONSEIL : 03. Maîtriser l’approche commerciale en marchés publics
Organisme
75011 PARISVoir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
14 heuresModalités
Formation
- Présentiel
Évaluation
QCM d’évaluation noté en fin de session pour validation des acquis.
Prix
Public
Toute personne intervenant sur une réponse ou le suivi d’un marché
Pré-requis
Connaissance de la réglementation liée à la commande publique
Objectifs pédagogiques
Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics ;
Détecter les opportunités et comprendre les besoins/attentes des acheteurs ;
Savoir se faire connaître ;
Elaborer une stratégie de réponse ;
Maîtriser la négociation dans les différentes procédures ;
Transformer un rejet d’offre en opportunité
Programme détaillé
1 - Accueil :
Tour de table.
Attentes des participants.
Présentation des objectifs et du programme de formation.
2 – Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics :
Les différentes catégories de pouvoirs adjudicateurs :
- Adapter son approche commerciale et packager ses prestations en fonction des cibles au regard de ces différences :
- 3 catégories d'acheteurs, 5 règlementations.
- Les différences derégimeconcrètes.
- Lesintérêtspourlesopérateurséconomiquesdeladistinction.
Pratiques d'achat du donneur d'ordre et circuit de décisions :
- Savoir à qui s'adresser en cours de procédure :
- L'organisation de l'achat public : quels interlocuteurs pour les sociétés ?
- Planifier le phasage d'un marché public selon la procédure :
- Le circuit de décisions : quelles conséquences pour les candidats ?
Les pratiques et tendances de la commande publique :
- Être à jour et connaître les particularités des marchés publics sur son secteur d'activité :
- Adapté à l'actualité - à titre d'exemple : les clauses sociales et environnementales, le DUME, les dispositions «COVID», La loi ASAP.
3 - Détecter les opportunités et comprendre les besoins / attentes des acheteurs :
Organiser et suivre la veille en amont:
- Gagner en temps et en pertinence sur la détection des annonces :
- La diversité des supports de publication.
- Comment choisir ses supports de publication.
Exploiter tous les moyens de rentrer dans la commande publique :
- Exploiter le BOAMP dans sa version "habituelle", et dans ses versions «cachées» :
- Comment exploiter au maximum les outils de veille.
- L'utilisation du BOAMP comme outil de veille concurrentielle.
- L'utilisation du BOAMP comme outil de veille partenariale.
- L'utilisation du BOAMP comme outil de recherche de contacts.
- L'utilisation du BOAMP comme outil de recherche contrats de sous-traitance.
Choisir la meilleure stratégie pour répondre évaluer les risques :
- Analyser l'environnement et le potentiel"marché"avantdeselancer:
- Approfondissement dela veille concurrentielle.
- La réforme de l'open data.
4 - Savoir se faire connaître :
Le Sourcing :
- Comprendre le déroulement des phases "amont d'une procédure » :
- Le contenu de la réforme de 2016.
- Savoir comment être "sourcé" par l'acheteur et connaître le discours à tenir face à lui, ses attentes :
- Les méthodes de Sourcing mises en oeuvre par les pouvoirs adjudicateurs.
- Les stratégies pouvant être mises en place par les candidats.
5 - Elaborer une stratégie de réponse :
Méthodologie de constitution d'un mémoire technique :
- Détecter les attentes de l'acheteur et savoir y répondre exactement.
- Gagner du temps dans l'élaboration.
- Casser les idées reçues sur l'analyse des offres.
Travail sur le contenu d'un mémoire technique :
- Connaître les thématiques les plus souvent attendues de l'acheteur.
- Connaître le type de contenu attendu pour chacune de ces thématiques.
- Adapter et organiser son mémoire technique en conséquence.
- Acquérir une méthode de rédaction :
- Le sommaire, l’introduction, la description de l’entreprise, la compréhension du besoin, les adaptations de l’offre.
- La partie technique détaillée,
- Les aspects humains et matériels,
- La qualité et le contrôle; les certifications, les labels, les normes,
- Les plannings et les délais de réalisation,
- Les autres éléments : l’environnement, le social, l’hygiène, la sécurité.
D'autres alternatives pour se différencier :
- Acquérir une méthodologie de constitution des dossiers :
- Le montage du mémoire technique sous l'angle méthodologique.
- Maîtriser le régime des variantes.
- Les variantes.
6 - Maîtriser la négociation dans les différentes procédures :
Les aspects de la négociation :
- Mener ses négociations avec succès :
- Les cas de recours à la négociation.
- Les formes de la négociation.
- Se préparer à négocier.
- Le déroulé et le contenu de la négociation.
7 - Transformer un rejet d’offre en opportunité :
Organiser la veille aval et gérer un rejet de l'offre :
- Rédiger un courrier de demande de motifs de rejet :
- La notification de rejet
- Le courrier de demande de motifs de rejet
- Connaître la liste des éléments communicables aux entreprises évincées :
- La réglementation en vigueur et le rôle de la CADA.
- Savoir interpréter les motivations de l'acheteur :
- La distinction entre ce qui relève de la pertinence de ce qui relève du degré de précision.
- Prendre les décisions de repositionnement en conséquence:
La relation avec l'acheteur en cas de rejet :
- Tirer des enseignements de ses échecs et se repositionner efficacement :
- Quand recontacter un acheteur public.
- Les marges de manoeuvre offertes au pouvoir adjudicateur.
- Les avantages à tirer pour le candidat évincé.
8 - Conclusion
Savoir comment s'inscrire dans la durée :
- Devenir un partenaire de l'Administration
- L'avenir de la commande publique.
9 - Évaluation
Validation des acquis
Evaluation de satisfaction des stagiaires.