ORSYS : 05. Professionnaliser sa démarche commerciale

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché
• Adopter une posture commerciale valorisante
• Maîtriser les techniques de communication
• Faire face aux objections et aux situations délicates
• Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée
• Négocier jusqu’à la signature

Public concerné

Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.

Prérequis

Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients.

Modalités pratiques

Travaux pratiques

Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être (plus de 50% du temps de la formation). Jeux de rôle filmés. Boîte à outils.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.  

Modalités d'évaluation

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.  

Programme de la formation

Préparer un entretien commercial

• Connaître son offre, les enjeux et tendance de son marché.
• Contexte de l'entretien de vente.
• Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
• Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
• Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
• Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

Réflexion collective Atelier : à travers les expériences Tops et Flops vécues ou observées, identifiez les étapes et les postures d’un entretien commercial réussi.  

Gagner la confiance dès les premières minutes

• Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4x20.
• Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
• Saisir l'importance du non-verbal.
• Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Mise en situation Mise en situation : Atelier pitch commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).  

Identifier les besoins et les motivations d’achat

• Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux. Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
• Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
• Identifier le réseau d'influence.
• Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
• Cerner les motivations de son interlocuteur.
• Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.

Jeu de rôle Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.  

Affiner son argumentation

• Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte (CAB).
• Bâtir et structurer son argumentation.
• Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
• Vendre par la preuve.
• Se démarquer de la concurrence.
• Les trois techniques de présentation du prix.

Travaux pratiques Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.  

Argumenter de façon persuasive et assertive

• Affirmer vos intentions.
• Adopter une attitude assertive.
• Rassurer votre client.
• Utiliser le recadrage positif.
• Utiliser le bon canal de communication.
• Eviter au doute de s'installer.

Travaux pratiques Test sur l’assertivité et entraînement à un entretien en utilisant et observant la posture assertive. Débriefing collectif.  

Oser vous affirmer face à vos clients

• Savoir répondre posément à une critique.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
• Pratiquer "l'anti-vente".

Réflexion collective Accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.  

Traiter les objections

• Les attitudes à adopter face aux objections.
• Les trois étapes clés du traitement d'objections.
• Identifier les types d'objections et les anticiper.
• Les techniques de traitement.
• Transformer une objection en élément positif.

Travaux pratiques Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.  

Obtenir l’engagement du client

• Détecter les signaux d'achat.
• Choisir la bonne forme de conclusion.
• Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
• Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.

Travaux pratiques Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.