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EVOLU TEAM : 8. Gérer les grands comptes

Organisme

EVOLU TEAM
9 VILLA WAGRAM SAINT HONORE
75008 PARIS
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Durée

14 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Des évaluations formatives sont proposées tout au long de nos formations par différents exercices et mises en situations pour une pédagogie active.

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
658€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
2950€ HT / groupe
4 stagiaires minimum

Public

Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes.

Pré-requis

Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle.

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte ;

• Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats ;

• Développer et fidéliser un grand compte ;

• Négocier avec un grand compte et un service achats ;

• Suivre son grand compte.

Programme détaillé

ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE

  • 2 journées de formation synchrones
    • en présentiel (2 jours consécutifs)
    • en distanciel (classe virtuelle : 2 jours non consécutifs)

 

PROGRAMME DÉTAILLÉ

En amont de la formation 

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

  • Forum collaboratif
  • E-supports de formation téléchargeables

 

En formation

1. Maîtriser les spécificités et les enjeux d'un grand compte  

  • Définition du client grand compte, évolution de ses attentes et besoins
  • Les enjeux du client grand compte
    • Enjeux de son écosystème
    • Enjeux de sa fonction
    • Enjeux personnels
  • Le « commercial grand compte » et l’évolution de ses missions et activités

Brainstorming sur les attentes d’un grand compte 

Autodiagnostic sur « mes pratiques » et débriefing en groupe entier

Ateliers en 4 étapes sur ses 3 clients grands comptes prioritaires :

  • Mes 3 clients « grand compte » prioritaires
  • Quel type de fournisseur êtes-vous pour vos clients ?
  • Le schéma d’organisation commerciale
  • Les enjeux auxquels nous répondons

 

2. Préparer sa stratégie de conquête

  • De la stratégie au plan d’action
    • Diagnostic de compte 
    • Les 3 V
    • La matrice SWOT
  • Méthodologie du plan de compte

Atelier : Cartographier un grand compte sur une affaire

Atelier : Développer ses grands comptes et mettre en place une stratégie de conquête

Autodiagnostic : Mes points fort et mes axes de développement pour développer et fidéliser mes grands comptes

Fiche outils : Le plan de grand compte

 

3. Développer et fidéliser un Grand Compte

  • Les 5 phases du processus de vente « grand compte »
  • 1. Faire émerger le besoin
    • La maîtrise du questionnement
    • L’écoute active
  • 2. Coconstruire la solution
    • Accompagner la réflexion qui aboutit au cahier des charges
    • Définir un processus de GO / NO GO

Atelier : Définir un processus de Go-No Go

  • 3. Définir sa réponse commerciale
    • Construire une proposition de vente qui « parle » aux différentes fonctions
    • Challenger sa propal : le stress test
    • Rédiger un executive summary différençiant

Atelier : Rédiger un executive summary impactant et différenciant

  • 4. Négocier avec succès
    • Les fondamentaux du fonctionnement d’un service achat
      • L’évolution de la fonction achat
      • Les typologies d’acheteurs
      • L’analyse du marché des prestations : Porter / Kraljic 
      • L’analyse des coûts 

Atelier : discussion autour des forces et des faiblesses des pratiques commerciales face aux attentes d’un service achat

    • Préparation et conduire de négociation
      • L’analyse de l’offre en mode SWOT / acheteur
      • La préparation des options claires et des gains mutuels à présenter (3 positions, MESORE, ZAP, concessions et contreparties …)
      • La conduite la négociation par étape
      • Autodiagnostic sur mon style de négociateur

Ateliers : Formaliser son processus d’achat / Matrice de Kraljic

  • 5. Piloter la satisfaction
    • Partage de bonnes pratiques sur la démarche de pilotage des participants

Fiches outils :

  • Les 5 phases du processus de vente grand compte
  • La proposition « autonome » de vente et la soutenance
  • L’objectif de l’analyse TCO
  • Matrice de préparation de la négociation
  • La négociation raisonnée

 

4. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

  • Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
  • Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites
  • Validation des apports par rapport aux attentes
  • Quiz de fin de formation
  • Conclusion et clôture du stage
  • Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

 

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

  • La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
  • La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
  • La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
  • La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

 

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

 

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.

Sessions

Filtrer les résultats

55 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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