DAWAN : 08. Gérer les grands comptes
Organisme
44200 NANTESVoir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
14 heuresModalités
Formation
- Classe virtuelle
- Présentiel
Évaluation
Contrôle de connaissances avec exercices pratiques + Attestation de fin de stage mentionnant le résultat acquis.
Prix
Public
Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes.
Pré-requis
Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle.
Objectifs pédagogiques
• Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte ;
• Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats ;
• Développer et fidéliser un grand compte ;
• Négocier avec un grand compte et un service achats ;
• Suivre son grand compte.
Programme détaillé
Les fondamentaux
Qu'est-ce qu'un grand compte ?Fonctionnement des grands comptes et spécificitésDifférences entre grands comptes publics et privésOrganisation d'un service Grands comptesLes différents acteurs : Services, décideurs, acheteurs, réseauxFonctionnement AdministratifRetour sur investissement
Les préoccupations des clients grands comptes
Points de vigilance par rapport aux fournisseursRespect des règles administrativesIndépendance économiqueQualité des prestations fourniesService après-vente
Facteurs clefs de succès
S'adresser aux bonnes personnesComment bien qualifier l’organigroupe, l’organigramme et le sociogrammeApporter le bon produit / service au bon momentSoigner sa communicationSoigner le service : être proactif , réactif, à l'écoute, efficaceAutres facteurs clefs de succès
Préparer sa stratégie Grands comptes
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?Comment toucher les cibles ?Quels sont les concurrents sur ces marchés ?Quels sont les atouts par rapport aux concurrents ?Comment adapter l'offre ?La conception et la mise en œuvre une stratégie adaptée à chaque compteLes différentes stratégies commerciales propres aux grands comptes : clients et prospects
Atelier : études de cas et définition de stratégies adaptées
Accords cadre et référencements
Principes et enjeux
Atelier : exemples et illustrations
Lecture de la demande du client
Comment découvrir les priorités du client ?Les points bloquants dans le cahier des charges : Planning imposé, pénalités, autresIdentification du process et des acteurs de la prise de décisionTravailler en équipe avec des relais chez le clientPoser les bonnes questions et bien comprendre les attentes et les enjeuxCompartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges
Préparer une offre pour un grand compte
Composer une équipe de réponse adaptéeComment présenter mon offre ?Proposer une USP différencianteCréation de supports dédiés
Ecrire son offre
L’executive summaryPrésentation de l'entreprisePrésentation de l'équipe dédiée au clientPrésentation des produits et servicesChoix et présentation de référencesPrésentation de la solution proposéePrésentation des services associésExposé des avantages de la solutionPrésentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagementsProposition de planificationOutil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : Mise en situation sur la présentation de l'entreprise
Préparer l'offre budgétaire
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?Comment présenter son budget ?Pourquoi compartimenter l'offre ?Sur quoi peut-on négocier ?
Négocier avec les grands comptes
Préparation de l'entretien de présentationLa qualité comme leitmotivDéfendre ses prixDéfendre ses intérêtsPoints de négociation contractuels courantsLes techniques de négociations appliquées aux grands comptesAvec les services achatAvec les services métier
Atelier : Travail collectif sur la préparation de l'entretien avec un grand compte. Atelier : Mises en situation sur un entretien
Fidéliser les grands comptes : les outils
Les rendez-vous de suiviLe foisonnementLes outils de communication : e-mailing, mails, réseaux sociauxRéductions, accords cadre et remises arrièresQuestionnaire de satisfactionTémoignagesAutres outils