DAWAN : 08. Gérer les grands comptes

Les fondamentaux

Qu'est-ce qu'un grand compte ?Fonctionnement des grands comptes et spécificitésDifférences entre grands comptes publics et privésOrganisation d'un service Grands comptesLes différents acteurs : Services, décideurs, acheteurs, réseauxFonctionnement AdministratifRetour sur investissement

Les préoccupations des clients grands comptes

Points de vigilance par rapport aux fournisseursRespect des règles administrativesIndépendance économiqueQualité des prestations fourniesService après-vente 

Facteurs clefs de succès

S'adresser aux bonnes personnesComment bien qualifier l’organigroupe, l’organigramme et le sociogrammeApporter le bon produit  / service au bon momentSoigner sa communicationSoigner le service : être proactif , réactif, à l'écoute, efficaceAutres facteurs clefs de succès

Préparer sa stratégie Grands comptes 

Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?Comment toucher les cibles ?Quels sont les concurrents sur ces marchés ?Quels sont les atouts par rapport aux concurrents ?Comment adapter l'offre ?La conception et la mise en œuvre une stratégie adaptée à chaque compteLes différentes stratégies commerciales propres aux grands comptes : clients et prospects

Atelier : études de cas et définition de stratégies adaptées

Accords cadre et référencements

Principes et enjeux

Atelier : exemples et illustrations

Lecture de la demande du client

Comment découvrir les priorités du client ?Les points bloquants dans le cahier des charges : Planning imposé, pénalités, autresIdentification du process et des acteurs de la prise de décisionTravailler en équipe avec des relais chez le clientPoser les bonnes questions et bien comprendre les attentes et les enjeuxCompartimenter la demande

Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges

Préparer une offre pour un grand compte

Composer une équipe de réponse adaptéeComment présenter mon offre ?Proposer une USP différencianteCréation de supports dédiés 

Ecrire son offre

L’executive summaryPrésentation de l'entreprisePrésentation de l'équipe dédiée au clientPrésentation des produits et servicesChoix et présentation de référencesPrésentation de la solution proposéePrésentation des services associésExposé des avantages de la solutionPrésentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagementsProposition de planificationOutil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)

Atelier : Mise en situation sur la présentation de l'entreprise 

Préparer l'offre budgétaire                                                                                              

Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?Comment présenter son budget ?Pourquoi compartimenter l'offre ?Sur quoi peut-on négocier ? 

Négocier avec les grands comptes

Préparation de l'entretien de présentationLa qualité comme leitmotivDéfendre ses prixDéfendre ses intérêtsPoints de négociation contractuels courantsLes techniques de négociations appliquées aux grands comptesAvec les services achatAvec les services métier

Atelier : Travail collectif sur la préparation de l'entretien avec un grand compte. Atelier : Mises en situation sur un entretien

Fidéliser les grands comptes : les outils

Les rendez-vous de suiviLe foisonnementLes outils de communication : e-mailing, mails, réseaux sociauxRéductions, accords cadre et remises arrièresQuestionnaire de satisfactionTémoignagesAutres outils