EVOLU TEAM : 07. Convaincre et persuader

Programme détaillé

EN AMONT DU PRESENTIEL : MODULES E-LEARNING

Durée du parcours digital : 50 minutes

• Les techniques de communication
• L’assertivité

EN PRESENTIEL

1. CONNAÎTRE SES INTERLOCUTEURS ET S’Y ADAPTER

S’intéresser à son auditoire.

« Ce qui intéresse le plus votre interlocuteur, c’est lui-même »

• Un interlocuteur ou plusieurs : dresser leur profil proforma (fonction, vécu, enjeux, attentes, contraintes…)
• Enrichir le profil proforma des motivations SONCAS connues/probables
• Tirer les enseignements de ce travail préalable : quels points de vigilance, quelles actions à prévoir ?

2. SAVOIR PRÉPARER SES INTERVENTIONS ET SES ARGUMENTS POUR CRÉER DE L’IMPACT

Formaliser ce que vous voulez obtenir

• Formaliser clairement les objectifs SMART de l’intervention (maximum 3)
• Noter les idées majeures du message /les objections possibles

Préparer votre intervention en mode storytelling

• Définir le message
• Élaborer le fil rouge
• Faire de l’auditoire le héros de l’histoire
• Choisir les mots clefs/les illustrations

Argumenter : CAB

• Application : transformez vos idées en avantages pour l’auditoire

Traiter les objections : APARA

• Application : formalisez un traitement aux objections identifiées
• Le langage positif : choisir ses mots et ses verbes, supprimer des éléments de langage dépréciatifs

Mobiliser : accrocher et inciter à l’action

• Les techniques d’accroche
• Les trois outils qui donnent du relief : l’anecdote, l’analogie et le vécu de l’auditoire
• Les moyens pour mobiliser ses interlocuteurs dans le temps
• Brainstorming en grand groupe
• Pistes d’actions à privilégier

3. OBTENIR L’ADHÉSION DE SON PUBLIC

Le langage corporel comme levier d’adhésion

• La systémique : la bonne distance selon les situations
• Expérimentation en binôme
• Le langage du corps : étude de postures et de leurs effets sur l’auditoire
• Le langage vestimentaire
• La congruence : l’impact de l’alignement corps/esprit dans la communication

Le langage verbal comme levier d’adhésion

• Les techniques d’écoute active, la reformulation, le questionnement, le choix des mots, le présent, l’utilisation de verbes d’action
• L’assertivité
• Jeu de rôles : l’interview » pour permettre à chacun d’évaluer son degré d’écoute

4. SAVOIR INFLUENCER EN RESTANT INTÈGRE

Renforcer son pouvoir de conviction

• Lever ses freins personnels à « vendre » une idée = « faire acheter » un bénéfice
• Intégrer son rôle dans la création de valeur de services à un client interne ou externe.

Utiliser les techniques de « vente » appropriées pour influencer en restant intègre :

• Résumer synthétiquement les points forts
• Démontrer les conséquences d’une non-action
• Faire appel au témoignage, au concassage, à la technique de
• l’amortissement
• Projeter la décision dans l’avenir, pour illustrer tous les impacts positifs
• Mise en pratique de tous les concepts travaillés en face-à-face et face au groupe
• Jeu de rôles face au groupe
• Jeu de rôles deux par deux, avec un observateur qui remplit une grille d’observation
• Débriefing appréciatif – feed-back

Plan de progrès individuel (PPI) et clôture de la session

• Élaborer son PPI
• Validation des apports par rapport aux attentes
• Quiz de fin de formation
• Conclusion et clôture du stage

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

• La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
• La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
• La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
• La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.