EVOLU TEAM : 01. Prospecter de nouveaux clients

ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE

• Un parcours digital d’une durée de 20 minutes
• 2 journées de formation synchrones
  • En présentiel (2 jours consécutifs)
  • En distanciel (classe virtuelle : 2 jours non consécutifs 1 + 1 jour avec intervalle de 10 jours)

PROGRAMME DÉTAILLÉ

En amont de la formation 

Durée du parcours digital : 20 minutes 

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation :

• Forum collaboratif
• E-supports de formation téléchargeables

Podcast :

• « La technique pour faire croitre gratuitement votre business en 2021 » (11mn)
• « Comment vendre en dormant ? Découvrir la méthode de l’email marketing » (9 mn)

En formation

1. Aligner sa prospection sur sa stratégie commerciale et ses objectifs

• Prospection et stratégie commerciale : enjeux et objectifs
•  Les étapes de sa prospection : organisation et freins
• Le plan d’actions commerciales ciblées et multi-canal

Autopositionnement sur les pratiques de prospection actuelles des participants

Présentation de la matrice fil rouge

2. Définir ses cibles et objectifs

• L’alignement de sa stratégie de prospection
  • Les cibles, leur profil « type » (persona)
  • Leur SONCAS
  • Le choix des outils et leur complémentarité
• Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs et des KPI

Atelier fil rouge : Elaborer un « Persona » pour définir les messages clés et Identifier une action commerciale ciblée

Mise en application du SONCAS

3. Identifier les prospects à potentiel

• La veille commerciale
• La segmentation
• Le scoring

Brainstorming : pour vous qu’est-ce qu’un prospect à potentiel, pourquoi les identifier et comment ?

4. Elaborer son fichier de prospection

Les bonnes pratiques :

• Comment élaborer un CRM de qualité (= relation client suivi au quotidien)
• Sales intelligence (outil de CRM)
• RGPD et fichier de prospection

Partage de bonnes pratiques

5. Cartographier les moyens d’approches directe et indirects les plus adaptés aux cibles

• La prospection digitale
  • Le trafic du site web et, le cas échéant, du blog
  • Le Social selling
  • La stratégie inbound
  • L’emailing et les outils d’automatisation (marketing automation)
  • La prospection : Google Ads, LinkedIn Ads …
• Focus sur la prospection par mail
• Focus sur LinkedIn

Atelier : créer la structure d’un Emailing impactant

Atelier LinkedIn : analyse des profils des participants avec une grille de bonnes pratiques / élaborer son script d’accroche

• La prospection en direct
  • La prise de rendez-vous par téléphone
  • Les événements, salons, réunions interprofessionnelles
  • Les rendez-vous de prospection
  • Le message vidéo
• Focus sur la prospection téléphonique
  • Les scripts d’appel : structure et contenu
  • Le pitch de présentation percutant
  • La méthode AIDA pour accrocher
  • Vocabulaire : le langage OK, le langage KO
  • L’argumentation en mode CAB et le traitement des objections

Exercice : détecter les erreurs à éviter 

Mise en situation « le barrage standard, le décideur » 

Autopositionnement sur les pratiques de prospection des participants

• Fiches outils :
  • Elaborer un mailing percutant
  • Adaptez votre vocabulaire au SONCAS(E),
  • La prospection par téléphone,
  • Savoir traiter les objections « l’arbre qui cache la forêt »,
  • Intégrer la visioconférence dans sa démarche commerciale

6. Suivre son activité

• Le suivi des objectifs
  • Le pipeline commercial
  • Le taux de transformation
  • La mesure des résultats (objectifs et KPI - NPS)
• Le renforcement des pratiques

Partage de bonnes pratiques

Fiche outils : Tableau de bord pour suivre sa prospection

7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

• Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
• Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites.
• Validation des apports par rapport aux attentes
• E-Quiz de fin de formation
• Conclusion et clôture du stage
• Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

• La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
• La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
• La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
• La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.