EVOLU TEAM : 02. Développer sa stratégie commerciale
Organisme
75008 PARISVoir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
Modalités
- Classe virtuelle
- Présentiel
Des évaluations formatives sont proposées tout au long de nos formations par différents exercices et mises en situations pour une pédagogie active.
Prix
Public
Responsable commercial, commercial.
Pré-requis
Aucun.
Objectifs pédagogiques
• Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant ;
• Analyser son portefeuille clients et prospects ;
• Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions ;
• Définir et choisir les outils adaptés ;
• Suivre et faire évoluer sa stratégie.
Programme détaillé
ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE
- 2 journées de formation synchrones
- en présentiel (2 jours consécutifs)
- en distanciel (classe virtuelle : 2 jours non consécutifs 1 + 1 jour avec intervalle de 10 jours)
PROGRAMME DÉTAILLÉ
En amont de la formation
Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation :
- Forum collaboratif
- E-supports de formation téléchargeables
En formation
1. Construire une stratégie commerciale
- Les enjeux de la construction d’une stratégie commerciale
- Les 4 étapes pour construire une stratégie commerciale
- Le cycle de vente et ses impacts sur la stratégie commerciale
- Focus : marché public / marché privé
- Focus : vente simple / complexe
Brainstorming : les enjeux de la stratégie commerciale
2. Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant
- Diagnostic de son offre dans son environnement
- Analyse générale du marché : l’écosystème, les acteurs clés, les opportunités et contraintes (politique, économique, sociale, technologique/innovation, environnementale, législative)
- La Vision, la Vocation et les Valeurs de l’entreprise
- L’offre : son potentiel et son caractère innovant, ses forces et faiblesses par rapport aux opportunités et menaces du marché
- Focus sur l’analyse de la concurrence
- Bonnes pratiques de l’analyse de la concurrence
- Création d’un processus de veille pour identifier les signaux faibles
Mises en pratique :
- Présenter les grandes tendances de son marché
- Présenter la vocation de son entreprise en 30 mots
Autopositionnement : SWOT / PESTEL
Fiches outils : les bonnes pratiques pour réaliser sa veille concurrentielle
3. Analyser son portefeuille clients et prospects
- Le ciblage par segmentation du marché
- Cartographie de son portefeuille clients et prospects
- Les critères pertinents pour définir une typologie de clients / prospects
- Classement des clients en fonction des critères
- Evaluation de leur potentiel et des opportunités de développement
Exercice : cartographier son portefeuille clients et prospects
Mise en pratique : élaborer une carte d’empathie « persona »
Ateliers :
- Définir ses prévisions de vente par cible
- Définir son modèle économique (matrice Business canvas)
Fiches outils :
- Matrice d’analyse des prospects et clients
- « Business Model Canvas »
4. Décliner la stratégie commerciale en Plan d’Actions Commerciales
- Les bonnes pratiques du Plan d’Actions Commerciales
- L’identification des moyens et ressources associés aux objectifs
- La rédaction des objectifs à atteindre
Mises en pratique :
- Identifier ses ressources et moyens
- Rédaction d’objectifs SMART et d’indicateurs de suivi
5. Définir les outils d’approche
- Les outils d’aide pertinents en fonction de la stratégie décidée sur le segment de marché :
- Outils de prospection (approche directe/indirecte …)
- Outils de communication
- Social selling (LinkedIn, Instagram, Facebook …)
- Outils d’aide à la vente (argumentaire …)
Atelier de groupe : chaque groupe travaille sur une thématique d’outils. Mise en commun et débriefing
- Identifier la méthode adaptée :
- Le pitch
- Le storytelling
- AIDA
- CAB
- Les 4 P
- Les messages clés à construire
Mise en pratique : par binôme, chacun construit un message impactant selon les éléments clés apportés. Présentation et débriefing en groupe
Fiches outils :
- Les outils pour aider à développer sa stratégie commerciale : focus sur l’emailing
- Le storytelling une technique marketing
6. Suivre et faire évoluer sa stratégie
- L’importance du suivi de la stratégie
- Les bonnes pratiques : outils et méthodes
- Outils de reporting (tableaux de bord, CRM …)
- Réunion de suivi (planification, instances …)
- Consolidation et analyse des résultats
- Recalage des actions stratégiques
- La capitalisation dans une démarche de qualité d’amélioration continue
Atelier : PDCA
Fiche outils : Mémo pour suivre et faire évoluer sa stratégie commerciale
7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session
- Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
- Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites
- Validation des apports par rapport aux attentes
- Quiz de fin de formation
- Conclusion et clôture du stage
- Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur
Méthodes pédagogiques
Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois
Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation
Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :
- La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
- La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
- La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
- La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.
Moyens pédagogiques
Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.
Supports pédagogiques
Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.