DOCAPOSTE INSTITUTE : 03. Convaincre des clients d'adopter des solutions numériquement économes

Jour 1

1. Inclusion des participants 

• Accueil personnalisé des personnes ayant des besoins spécifiques (audition, vision, troubles Dys, etc.).
• Signature des participants et des formateurs.
• Présentation de la journée et des modalités de fonctionnement.
• Présentation du formateur et des participants.
• Recueil des attentes des participants.
• Évaluation des connaissances.
• Brise-glace.

2. Comprendre la complexité de la mesure de l'impact du numérique 

• L'impact des cas d'usage du service numérique sur la mesure.
• La complexité de mesurer l'écoconception d'un service.
• L'analyse de cycle de vie simplifiée / complète.
• Les solutions font face à cette complexité.
• Validation des acquis et synthèse du chapitre.
• Présentation d'une cartographie des outils.

3. Comment réaliser une mesure sur quel périmètre ? 

• Focus sur quelques outils par catégorie.
• Atelier : Calcul de l'empreinte d'une application et définition des axes d'amélioration, calcul de l'éco-score.

4. Comprendre les enjeux d'un client pour comprendre l'enjeu de la mesure 

• Enjeux réglementaires, facteurs de risques et opportunités pour les organisations (CRDS, Loi REEN, Digital Service Act, etc.).
• Bilan carbone et pilotage de la mesure de l'empreinte des organisations.
• Prendre en compte les évolutions des parties participent stratégiques : collaborateurs, clients, fournisseurs, et concurrents.

Pause déjeuner

5. Identifier les bénéfices de l'écoconception de services numériques (0h45)

• Atelier : Analyser les axes d'amélioration d'un logiciel selon les notions de volume, pertinence, efficience, durabilité, et déchets.
• Synthèse.

6. Outils logiciels traditionnels et points de repère Numérique Responsable (NR) 

• Sur quels éléments techniques s'appuient pour déployer une démarche d'écoconception et de mesure de l'empreinte environnementale des services numériques.

7. Adapter son discours selon les différents interlocuteurs : exercices pratiques et simulations de cas 

• Atelier : Mise en situation pour adapter le discours en fonction des besoins de la direction générale, de la direction juridique, des directions des achats, etc.
• Simulation de conversations avec des rôles attribués aux participants pour mettre en pratique les techniques adaptatives.

8. Indicateurs de pilotage et argumentaires (0h30)

• Use case client : définir les indicateurs de suivi adaptés au système d'information et alignés avec les enjeux stratégiques et opérationnels de l'organisation.
• Synthèse.

9. Échanges de fin de journée 

• Questions / Réponses sur les sujets du jour.
• Production collective de la synthèse de la journée.
• RÔTI.

Jour 2

1. Inclusion des participants 

• Signature des participants et des formateurs.
• Présentation de la journée et rappel des modalités de fonctionnement.
• Brise-glace.

2. Convergences OPS et NR 

• Numérique responsable et cybersécurité.
• Enjeux humains et organisationnels liés à l'écoconception de services numériques.
• Pilotage et industrialisation de l'écoconception : les méthodes DevSecOps appliquées au NR.

3. Analyse des avantages environnementaux des solutions proposées 

• Répartition en groupes pour analyseur des cas concrets.
• Identification des avantages environnementaux et économiques pour chaque solution.
• Présentation des analyses devant le groupe.

4. Développement d'argumentaires, réponse aux questions et objections des clients 

• Développement d'argumentaires : répondre aux questions et objections des clients.
• Identification des principales objections rencontrées lors de la vente de solutions numériques économes.
• Développement d'argumentaires convaincants pour répondre à ces objections.

Pause déjeuner

5. Atelier : Accompagner le client dans l'intégration de solutions numériques dans responsables sa stratégie d'entreprise 

• Présentation des meilleures pratiques pour aider les clients à intégrer les solutions numériques économiques dans leur stratégie globale.
• Exemples de stratégies réussies d'intégration de solutions durables dans des entreprises.

6. Le rôle de la conduite du changement dans la réussite de projets de transformation numérique responsable 

• La dimension organisationnelle de la transformation numérique responsable.
• Le rôle de l'intelligence collective.
• Aligner stratégie d'entreprise et stratégie RSE / NR.

7. Atelier : Simulation de consultation avec un client, suivie d'un débriefing et d'une discussion sur les meilleures pratiques 

• Simulation d'une consultation avec un client réel ou fictif où les participants mettent en pratique l'ensemble des compétences acquises.
• Débriefing de la simulation avec discussion sur les points forts et les points à améliorer, ainsi que sur les meilleures pratiques de vente de solutions numériques économes.

8. Conclusion et perspectives 

• Validation d'atteinte des attentes (KANO) et ROTI.
• Évaluation des acquis.
• Trois bonnes pratiques sur lesquelles vous vous engagez.
• Échanges et questions-réponses.