ORSYS : 03. Maîtriser l’approche commerciale en marchés publics

Pour remporter des marchés publics, il est nécessaire de bien identifier les besoins de l’acheteur, de s’organiser et de mettre en place une stratégie de réponse adaptée. Cette formation vous permettra d’optimiser l’approche commerciale, de vous démarquer, mais aussi de faire le point sur vos pratiques.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics
• Détecter les opportunités et comprendre les besoins/attentes des acheteurs
• Savoir se faire connaître
• Elaborer une stratégie de réponse
• Maîtriser la négociation dans les différentes procédures
• Transformer un rejet d’offre en opportunité

Public concerné

Dirigeants, gérants, directeurs commerciaux, juristes d'entreprise, tous les collaborateurs appelés à formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public

Prérequis

Connaissance de la réglementation liée à la commande publique.  

Modalités pratiques

Travaux pratiques

Apports théoriques, exercices pratiques, échanges et réflexions collectives.  

Modalités d'évaluation

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.  

Programme de la formation

Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics

• Rappel du fonctionnement et de la règlementation des marchés publics.
• Repérer les procédures de réponses.
• Identifier les décideurs et les critères.

Détecter les opportunités et comprendre les besoins/attentes des acheteurs

• Repérer les systèmes de veille et plateformes mutualisées.
• Analyser les avis d’appel public à la concurrence (AAPC).
• Mettre en place une veille concurrentielle efficace et pertinente.
• Réaliser une prospection adaptée et efficace.
• Décrypter le marché pour définir une stratégie.
• Cerner les exigences de l’acheteur public.
• Adapter l’offre et négocier.

Travaux pratiques Sélection des avis de marchés et repérage des éventuels points bloquants.  

Se faire connaître

• Identifier, voire anticiper, les besoins de l’acheteur.
• Repérer ses forces et faiblesses.
• Etudier et se démarquer de la concurrence.
• Initier un contact avec les acteurs opérationnels.
• Se faire référencer auprès de l'acheteur public.
• Construire un relationnel et l'entretenir.

Travaux pratiques Elaboration d'un plan d'action marketing spécifique à l'achat public.  

Elaborer une stratégie de réponse

• Classifier les ressources internes.
• Faire appel à d’autres opérateurs économiques.
• Maîtriser les modalités des réponses à plusieurs.
• Se démarquer pour convaincre.
• Respecter le cadre de réponse.
• Remettre un mémoire technique percutant.
• Repérer les critères d’attribution.

Travaux pratiques Echange et débat avec les participants sur les différents modes de communication avec les acheteurs publics.  

Maîtriser la négociation dans les différentes procédures

• Apporter des correctifs à l'offre.
• Déterminer les procédures de négociation.
• Etudier les techniques de négociation.
• Connaître les limites réglementaires à la négociation.

Travaux pratiques Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.  

Transformer un rejet d’offre en opportunité

• Lister les pièces communicables aux candidats évincés.
• Examiner la motivation du choix du titulaire.
• Réaliser un tableau de bord de suivi des réponses.
• Analyser les réponses.
• Etudier un rapport d'analyse des offres.

Travaux pratiques Réalisation d’un tableau de suivi des offres avec mesures correctives.