EVOLU TEAM : 05. Professionnaliser sa démarche commerciale

ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE

• 3 journées de formation synchrones
  • en présentiel (3 jours consécutifs)
  • en distanciel (classe virtuelle : 3 jours non consécutifs 1 + 1 + 1 jour avec intervalle de 7 jours)

PROGRAMME DÉTAILLÉ

En amont de la formation 

Durée du parcours digital : 33 minutes 

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

• Forum collaboratif
• E-supports de formation téléchargeables
• Podcast :
  • « Vendez plus grâce aux bénéfices clients » (6 mn)
  • « Vendre plus (et mieux) grâce à un argumentaire de vente structuré » (12 mn)
• Capsule e-learning :
  •  Professionnaliser sa démarche commerciale » (15 mn) : les composantes de la démarche commerciale / les indispensables à connaître

En formation

1. Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché

• Les indispensables à connaître : son marché, ses clients, son offre et ses concurrents
• La préparation de l’entretien commercial
  • Connaissance du secteur d’activité : actualité, mutation, enjeux de transformation …
  • Connaissance du prospect/client : entreprise, positionnement, offre et typologie de clients
  • Connaissance du client : la fonction et les enjeux, la personne, son actualité et ses publications (réseaux sociaux, post …)
  • SWOT de préparation : analyse des éléments clés à savoir et à manier dans la démarche commerciale avec le prospect/client

Ateliers :

• Utiliser la matrice du business model pour synthétiser son écosystème
• Rédiger le portrait-robot de son client en individuel
• SWOT

Fiche outils : Kit de préparation de l’entretien commercial

2. Adopter une posture commerciale valorisante

• Le moi, la fonction, le rôle :
  • La vocation de sa fonction dans la relation client
  • Le rôle de partenaire – conseil au service des clients
• Les éléments clés d’une posture agile et valorisante dans la relation commerciale
• La structure de la démarche commerciale
  • Les 5 phases de la démarche commerciale en rendez-vous client : la méthodologie AIDER.
• Les clés pour réussir en visio

Fiches outils :

• Le « moi », la fonction et le rôle
• Check-list de préparation à la négociation

3. Maîtriser les techniques de communication

• Les fondamentaux de la communication
  • L’assertivité, l’écoute active
  • Focus sur la reformulation

Exercices d’appropriation : jeu de rôle « les fondamentaux de la communication » et débriefing en groupe entier

 Fiche outils : Le book des techniques de communication

4. Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée

• 1. L’Accroche : l’art du pitch pour impacter dès le démarrage du rendez-vous
  • Le pitch : l’elevator pitch pour impacter
  • Le cadrage de l’entretien
  • Le centrage client 

Mise en pratique : « faire son pitch » avec débriefing en groupe

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Accroche avec le pitch

• 2. L’Identification : la découverte du « besoin »
  • La découverte du projet, des attentes, besoins, contraintes et freins, du processus de décision, budget et des prochaines étapes
  • Le centrage client : la « bulle du client » et la découverte des motivations d’achat (SONCAS)
  • La co-construction de la vision du projet avec le client

Mises en situation : scenario avec les questions « sésame » et chainage des techniques de communication dans les 2 phases AI

Exercice SONCAS

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Identification

• 3.1 La Démonstration : l’argumentation sur-mesure
  • L’argumentation adaptée au SONCAS du client
  • Les techniques d’argumentation CAB et CAP
  • Les 4 Preuves
  • Présentation des principes du storytelling

Mise en application : bâtir des arguments sur-mesure en lien avec la découverte

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Démonstration

Fiche outils : l’art du pitch L’argumentation

5. Faire face aux objections et aux situations délicates

• 3.2 La Démonstration : le traitement des objections et des situations délicates
  • Le traitement des objections APARA
  • La gestion des malentendus et des situations délicates - « le retour en phase Découverte » et l’approfondissement du diagnostic

Mise en application : bâtir une grille de réponse aux objections courantes à partir de situations proposées par les participants

Fiches outils :

• APARA
• L’Economie et la Résolution

6. Négocier jusqu’à la signature.

• 4. Economie et 5. Résolution : le prix, les conditions générales de vente, la négociation et la conclusion
  • Les techniques d’annonce du prix
  • Le traitement des objections prix / les techniques d’argumentation et de vente du prix
  • Le concept de triangle des affaires / les leviers de défense de la marge
  • Le kit de préparation d’une négociation (objectifs et positions / MESORE / concessions et contreparties / ZOPA)
  • Les signaux d’achat
  • Les techniques de conclusion

Cas pratique de préparation d’une négociation avec un kit de préparation et mise en situation

Matrice fil rouge AIDER : enrichir les phases Economie et Résolution

7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

• Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
• Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites
• Validation des apports par rapport aux attentes
• Quiz de fin de formation
• Conclusion et clôture du stage
• Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

• La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
• La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
• La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
• La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.