DAWAN : 05. Professionnaliser sa démarche commerciale
Organisme
44200 NANTESVoir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
Modalités
- Classe virtuelle
- Présentiel
Les participants seront évalués tout au long de la formation via des cas pratiques.
Prix
Public
Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.
Pré-requis
Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients.
Objectifs pédagogiques
• Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché ;
• Adopter une posture commerciale valorisante ;
• Maîtriser les techniques de communication ;
• Faire face aux objections et aux situations délicates ;
• Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée ;
• Négocier jusqu’à la signature.
Programme détaillé
Les fondamentaux du métier de commercial
Le rôle du commercialLes qualités d'un bon commercialLes missions du commercialL'organisation du commercial
Découvrir les notions fondamentales
La vente de servicesFocus sur les marchés B2BLes politiques de prixLes stratégies de venteLes cycles de venteQuelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Connaître son offre et son environnement marché
Analyse SWOT et PESTEL, les grands principes
Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise
Recenser les outils du commercial
Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web,Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commercialeLes support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...Autres supports : références, témoignages clients, ...
Présenter son entreprise
Les points clefs de la présentationSavoir présenter son entreprise
La prospection téléphonique : phoning
La trame de phoningCommuniquer efficacement et de manière positive (5P, DIVAS)Comment éviter les barrages ? assistants, secrétairesTraiter les objectionsBonnes pratiques
Atelier : mises en situations + débriefing
Préparer sa prospection
Qui sont mes clients potentiels ? Quelle est la cible type de l'entreprise ?Quelles sont les fonctions / intitulés de postes qui achètent habituellement les produits / services de mon entreprise ?Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?Les différents canaux de prospection (phoning, mail, face à face, salons, JPO...)Les différents supports de communication
Atelier : lister les cibles potentielles de son entreprise selon la méthode SCP
Planifier la prospection
Organisation généralePhase de phoningPhase de rendez-vousPhase de compte-rendu et débrief avec ses supérieursL'analyse de la prospection
Atelier : Organiser sa prospection en fonction de son activité, du phoning et des rendez-vousAtelier : Effectuer un compte rendu de son rendez-vous
Les techniques de vente en prospection
La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)Les techniques de questionnementStructurer sa découverte et l’orienterLa découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)Les motivations d’achat : méthode du SONCASLes différentes techniques de reformulationProposition et négociationArgumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)Les techniques de traitement d’objectionsConclusion (Quand et comment conclure ?)Assurer le suivi
Atelier : Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires Atelier : Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiairesAtelier : Mises en situation / cas métiers des stagiaires