ACTIV'PARTNERS : 05. Professionnaliser sa démarche commerciale

Avant les journées de formation en présentiel

Un questionnaire d’auto positionnement pour se situer et identifier les problématiques éventuelles rencontrées, et ainsi mieux cibler les besoins

À disposition sur Activ’learning vidéos, quiz, capsules sur la démarche commerciale

Séquence 1 : Préparer son entretien commercial.

• Prendre conscience de l'importance d'une préparation : quels sont les risques à ne pas préparer son entretien commercial ?
• Analyser son positionnement sur le marché. Être en veille commerciale constante.
• Préparer son entretien avec la méthode QQOCCP, en fonction de l'environnement de son prospect/client (contexte, enjeux et objectifs, circuit de prise de décision, problématique de marché, acteurs, concurrence), dans le respect du RGPD.
• Définir ses objectifs commerciaux et sa démarche stratégique globale.
• Démystifier les sept qualités et croyances pour réussir dans la vente.

Travaux pratiques :

- Brainstorming collectif, réalisation de ses SWOT : « au niveau de l'entreprise » et « au niveau individuel », atelier en mode « world café »

- Mise en situation individuelle : « rédiger MA stratégie »

Séquence 2 : Adopter une posture commerciale valorisante : créer un 1ᵉʳ contact efficace.

• Comprendre les atouts de la communication et en mesurer les impacts, intégrer la synchronisation, le cadre de référence et la règle des 4x20 : donner une bonne 1ʳᵉ impression !
• Réussir son accroche, en trouvant sa formule magique : se présenter dans sa fonction de représentation (conseiller, partenaire, ambassadeur ...), se fixer un objectif, cadrer l'entretien, présenter son entreprise, son expertise et valeur ajoutée, rassurer, susciter l'intérêt.
• Mettre en confiance son interlocuteur : identifier les ingrédients et les appréhensions du prospect/client, connaître la carte de l'empathie et les biais cognitifs, que ce soit en face à face ou à distance.
• Adopter une communication positive, assertive et enthousiaste.

Travaux pratiques :

- Sondage « impacts de la communication », vidéo « la synchronisation » et échanges. Jeu sur le cadre de référence, mise en situation collective des 4x20. Vidéo « Pitch » et échanges,

- Mise en situation individuelle filmée : « préparer son introduction et roder son pitch ».

- Jeux de rôles « à 3 » : client, collaborateur et observateur avec différents scénarios, et débriefing collectif

Séquence 3 : Maîtriser les techniques de communication, pour mieux explorer les besoins de vos clients

• Découvrir les 4 styles de communication et de comportement, pour mieux comprendre son interlocuteur et adapter son discours (DISC).
• Adopter et tenir une position d'écoute active pour mieux cerner les attentes : utiliser les techniques de relances efficaces, pratiquer la méthode FTG et la reformulation pour poser des ancrages, alterner le questionnement ouvert et fermé, verbaliser les enjeux de l'entreprise et de son interlocuteur, prendre des notes, « entendre ce qui n'est pas dit »
• Se définir des objectifs explicites et implicites.
• Pour choisir ses questions, découvrir les différents besoins et motivations d'achat SONCASE.

Travaux pratiques : 

- Vidéos « DISC » et échanges. QCM, Jeux de rôles sur les profils « DISC ». Jeu collectif sur la « circulation du message »

- Jeux de rôles « à 3 » : client, collaborateur et observateur avec différents scénarios, et débriefing collectif, Mise en situation individuelle « en mode exploration »

Séquence 4 : Détecter les opportunités pour proposer une offre de service adaptée.

• Reconnaitre les 6 profils d'interlocuteurs : décideur, acheteur, financeur, utilisateur, prescripteur, facilitateur.
• Structurer son argumentaire avec le CAPB, pour mettre en avant les rubriques incontournables de son offre, croisé au SONCASE.
• Adapter son discours commercial : distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation.
• Proposer une solution et valoriser son offre, en créant de la valeur ajoutée.
• Focus sur les propositions commerciale écrites, via la méthode CODER.
• Élaborer son plan d'actions, en vue de l'intersession.

Travaux pratiques :

- Jeu collectif : « qui est qui ? », Vidéos « vendez-moi ce stylo » et échanges

- Mise en situation individuelle : « créer son argumentaire »

- Jeux de rôles tournants « je m'adapte commercialement »

- Exercice de reformulations à partir de situations réelles

- Atelier individuel : « compléter mon plan d'actions »

Séquence 5 : Gérer les objections et les situations délicates

• Décrypter la nature et la légitimité des objections.
• Transformer les objections en adhésion, avec la méthode ART.
• Savoir dire « non », « je ne sais pas » ou « laissez-moi revenir vers vous ».
• Connaître les attitudes à adopter face aux objections : factuel, calme, ferme, patient.
• Préparer ses réponses, croisées au SONCASE et aux SWOT
• Transformer une situation de blocage en solution « gagnant/gagnant » et opportunité, avec la méthode SCORE. Obtenir le point de vue et le feed-back du client.

Travaux pratiques : 

- Bataille des objections les plus courantes

- Créer son « objectionnaire ». Atelier de mises en situation, en sous-groupes

Séquence 6 : Négocier jusqu'à la signature

• Connaître ses marges de manœuvre et son profil de négociateur, inspiré du Process Com.
• Distinguer les différents types de techniques de négociation : confrontation, coopération, concession/contrepartie…
• Intégrer les dimensions financières dans la négociation… et la dimension émotionnelle.
• Valoriser ses offres, en maintenant sa posture commerciale.
• Identifier les différentes phases de « closing » : détecter les signaux d'adhésion et les freins à la conclusion, savoir quand et comment conclure, verrouiller et déclencher l'engagement et la motivation, oser proposer des ventes additionnelles, détecter de nouvelles opportunités, planifier les prochaines étapes pour entretenir la relation client.

Travaux pratiques : 

- Autodiagnostic : « moi, négociateur ». Vidéo « savoir négocier » et échanges. Atelier de mises en pratique. Défi des 120 secondes : « comment ? ». Jeux de rôles filmés, puis débriefing

Clôture de la formation :

Bâtir le plan d'action post-formation en vue de la web conférence de suivi à 45 jours.

Présentation des ressources disponibles sur Activ'Learning : « Pour aller plus loin ... »

Évaluation et remise de l'attestation de fin de formation