EVOLU TEAM : 08. Gérer les grands comptes

ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE

• 2 journées de formation synchrones
  • en présentiel (2 jours consécutifs)
  • en distanciel (classe virtuelle : 2 jours non consécutifs)

PROGRAMME DÉTAILLÉ

En amont de la formation 

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

• Forum collaboratif
• E-supports de formation téléchargeables

En formation

1. Maîtriser les spécificités et les enjeux d'un grand compte  

• Définition du client grand compte, évolution de ses attentes et besoins
• Les enjeux du client grand compte
  • Enjeux de son écosystème
  • Enjeux de sa fonction
  • Enjeux personnels
• Le « commercial grand compte » et l’évolution de ses missions et activités

Brainstorming sur les attentes d’un grand compte 

Autodiagnostic sur « mes pratiques » et débriefing en groupe entier

Ateliers en 4 étapes sur ses 3 clients grands comptes prioritaires :

• Mes 3 clients « grand compte » prioritaires
• Quel type de fournisseur êtes-vous pour vos clients ?
• Le schéma d’organisation commerciale
• Les enjeux auxquels nous répondons

2. Préparer sa stratégie de conquête

• De la stratégie au plan d’action
  • Diagnostic de compte 
  • Les 3 V
  • La matrice SWOT
• Méthodologie du plan de compte

Atelier : Cartographier un grand compte sur une affaire

Atelier : Développer ses grands comptes et mettre en place une stratégie de conquête

Autodiagnostic : Mes points fort et mes axes de développement pour développer et fidéliser mes grands comptes

Fiche outils : Le plan de grand compte

3. Développer et fidéliser un Grand Compte

• Les 5 phases du processus de vente « grand compte »
• 1. Faire émerger le besoin
  • La maîtrise du questionnement
  • L’écoute active
• 2. Coconstruire la solution
  • Accompagner la réflexion qui aboutit au cahier des charges
  • Définir un processus de GO / NO GO

Atelier : Définir un processus de Go-No Go

• 3. Définir sa réponse commerciale
  • Construire une proposition de vente qui « parle » aux différentes fonctions
  • Challenger sa propal : le stress test
  • Rédiger un executive summary différençiant

Atelier : Rédiger un executive summary impactant et différenciant

• 4. Négocier avec succès
  • Les fondamentaux du fonctionnement d’un service achat
    • L’évolution de la fonction achat
    • Les typologies d’acheteurs
    • L’analyse du marché des prestations : Porter / Kraljic 
    • L’analyse des coûts 

Atelier : discussion autour des forces et des faiblesses des pratiques commerciales face aux attentes d’un service achat

• • Préparation et conduire de négociation
    • L’analyse de l’offre en mode SWOT / acheteur
    • La préparation des options claires et des gains mutuels à présenter (3 positions, MESORE, ZAP, concessions et contreparties …)
    • La conduite la négociation par étape
    • Autodiagnostic sur mon style de négociateur

Ateliers : Formaliser son processus d’achat / Matrice de Kraljic

• 5. Piloter la satisfaction
  • Partage de bonnes pratiques sur la démarche de pilotage des participants

Fiches outils :

• Les 5 phases du processus de vente grand compte
• La proposition « autonome » de vente et la soutenance
• L’objectif de l’analyse TCO
• Matrice de préparation de la négociation
• La négociation raisonnée

4. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

• Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
• Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites
• Validation des apports par rapport aux attentes
• Quiz de fin de formation
• Conclusion et clôture du stage
• Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

• La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
• La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
• La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
• La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.