ORSYS : 01. Prospecter de nouveaux clients

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable d’élaborer une stratégie de prospection et d'accroître sa clientèle.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Organiser sa prospection : stratégie et objectifs
• Maîtriser les techniques de prospection
• Adapter les outils à ses objectifs
• Mettre en œuvre des actions commerciales ciblées
• Suivre son activité

Public concerné

Tout collaborateur en charge de la prospection commerciale.

Prérequis

Aucune connaissance particulière.  

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.  

Modalités pratiques

Travaux pratiques

Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle téléphoniques enregistrés.

Modalités d'évaluation

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.  

Programme de la formation

Préparer et organiser sa prospection

• Faire l'état de son portefeuille actuel : matrice ABC.
• Identifier les secteurs géographiques et typologies d'entreprises à prospecter.
• Concevoir des scénarios de prospection efficaces.
• Définir et choisir les outils.

Exercice Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions. 

Développer une communication adaptée à la prospection

• Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
• S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
• Adopter une communication positive, les éléments de langage adaptés.
• Pratiquer l'écoute active.
• Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
• Adapter sa communication au contexte : téléphone, face à face.

Mise en situation Susciter l'intérêt de son interlocuteur au téléphone et en face à face.  

Prospecter via Internet : le social selling

• Tour d’horizon d’outils de prospection digitaux.
• Comprendre l’impact du social selling, définir une stratégie.
• Construire son identité professionnelle.
• Découvrir les méthodes et pratiques de l’audit social.

Exercice Réussir sa prise de contact. Définir son profil client unique. Construire un "buyer persona". Présenter ses objectifs.  

Déjouer l'obstacle du barrage

• Surmonter le barrage au téléphone et sur LinkedIn : astuces et comportements à privilégier.
• Se faire recommander sur les réseaux sociaux professionnels.

Mise en situation Dépasser les obstacles. Débriefing collectif.  

Utiliser les objections

• Comprendre le mécanisme des arguments performants.
• Préparer ses réponses à objections.
• Utiliser l’objection comme une opportunité.
• Dédramatiser la présentation du prix.

Mise en situation Gérer les objections des clients en maintenant la relation.  

Gérer son planning de prospection

• Organiser et "timer" sa prospection téléphonique et en ligne.
• Créer un rythme de prospection grâce aux outils digitaux.
• Maîtriser son plan d'actions de prospection.

Exercice Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.