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ACTIV'PARTNERS : 1. Prospecter de nouveaux clients

Organisme

ACTIV'PARTNERS
13 RUE VERNIER
75017 PARIS 17
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Durée

14 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Définition de votre plan d’actions ; 1h de suivi collectif des participants par une Web Conférence à 45 jours ; Mesure des mises en pratique ; Remise d'une attestation de fin de formation

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
630€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
2900€ HT / groupe
4 stagiaires minimum

Public

Toute personne en charge de la prospection commerciale.

Pré-requis

Aucun.

Objectifs pédagogiques

• Organiser sa prospection : stratégie et objectifs ;

• Maîtriser les techniques de prospection ;

• Adpater les outils à ses objectifs ;

• Mettre en oeuvre des actions commerciales ciblées ;

• Suivre son activité.

Programme détaillé

Avant les journées de formation en présentiel

Un questionnaire d’auto positionnement pour se situer et identifier les problématiques éventuelles rencontrées, et ainsi mieux cibler les besoins

A disposition sur Activ’learning vidéos, quiz, capsules

 

Séquence 1 : Oganiser sa prospection : stratégie et objectifs

  • Evaluer la dynamique de votre portefeuille clients / prospects : analyse SWOT - matrice ABC - matrice V2RS (Volume / Récurrence / Rentabilité / Sécurité)
  • Identifier vos pistes de développement commercial pour segmenter vos nouveaux clients cibles (domaine d’activité stratégique, zone géographique, couples produitsservice - marché…)
  • Préparer une base de données pertinente (sélection fichiers ou CRM)
  • Rédiger vos objectifs de résultats et définir, ou prendre en compte, les indicateurs de performances

Travaux pratiques : 

- Atelier de mises en pratique : « qui sont mes potentiels et mes cibles ? ».

- Atelier de mises en pratique : « de la stratégie à l’action »

 

Séquence 2 : Maîtriser les techniques de prospection

  • Bâtir des argumentaires structurés de prise de contact selon les cibles définies avec la technique SMACC
  • Rédiger vos emailings de confirmation de RDV et préparer vos plaquettes de présentation et documents utiles
  • Conduire des entretiens téléphoniques structurés : barrage accueil – écoute active questionnement – reformulation – prise de RDV
  • Développer les techniques fondamentales de la relation interpersonnelle
  • Capter l’attention et susciter l’intérêt avec un pitch clair, concret et concis
  • Communiquer de façon positive et assertive et installer un climat de confiance

Travaux pratiques : 

- Atelier de mise en forme en sous-groupe

- Atelier: construire son argumentaire de prospection

- Jeux de rôles : entrainements intensifs à la prise de rendez-vous

 

Séquence 3 : Mettre en oeuvre des actions commerciale ciblées

  • Rédiger votre « objectionnaire » et conclure vos entretiens avec assertivité et courtoisie
  • Adapter vos scénarii d’entretien pour cultiver le rebond commercial
  • Personnaliser vos mailings de prospection et de suivi en fonction des enjeux de vos prospects
  • Comment dynamiser votre réseau via LinkedIn et développer une posture d’expert métier

Travaux pratiques : 

- Atelier de mises en pratique en situation réelle : « rédigez un email personnalisé de suivi »

- Jeux de rôle : « comment adapter son discours ? »

- Ateliers participatifs de partage d’experience et de bonnes pratiques

 

Séquence 4 : Adapter les outils à ses objectifs

  • Identifier les différents canaux, moyens et outils les plus efficaces pour toucher vos cibles : marketing direct personnalisé, LinkedIn, salon professionnel, club d’affaire, webinaire, parrainage et recommandations …
  • Cultiver efficacité et efficience en prospection : comment tenir compte des lois du temps et de votre énergie : Pareto / Parkinson / Pomodoro pour optimiser votre activité
  • Réunir toutes les conditions de réussite pour atteindre le « ¼ d’heure magique » en prospection
  • Faire face aux situations difficiles sans se démotiver : clients désagréables…
  • Renforcer votre mental et gérer vos émotions : techniques de visualisation et respiration

Travaux pratiques : 

- Ateliers participatifs de partage d’expériences et de bonnes pratiques

- Atelier : Tester votre niveau d’énergie avec ou sans pression avec le test PFI 09

- Jeux de rôles : entrainements intensifs à la prise de rendez-vous

 

Séquence 5 : Suivre son activité

  • Qualifier et nourrir sa base de données d’informations utiles pour personnaliser son suivi clients / prospects
  • Evaluer ses résultats en fonction des critères de performance définis en amont (KPI quantitatifs et qualitatifs)
  • Identifier ses pistes d’amélioration et réajuster son plan d’action

Travaux pratiques : 

- Ateliers participatifs de partage d’expériences et de bonnes pratiques

- Atelier étude de cas : analyser un tableau de bord et définir un plan d’amélioration

 

Clôture de la formation :

Bâtir le plan d'action post-formation en vue de la webconférence de suivi à 45 jours.

Présentation des ressources disponibles sur Activ’Learning : « Pour aller plus loin … »

Evaluation et remise de l’attestation de fin de formation

Sessions

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56 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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