ACTIV'PARTNERS : 01. Prospecter de nouveaux clients

Avant les journées de formation en présentiel

Un questionnaire d’auto positionnement pour se situer et identifier les problématiques éventuelles rencontrées, et ainsi mieux cibler les besoins

À disposition sur Activ’learning vidéos, quiz, capsules

Séquence 1 : Organiser sa prospection : stratégie et objectifs

• Évaluer la dynamique de votre portefeuille clients / prospects : analyse SWOT – matrice ABC – matrice V2RS (Volume / Récurrence / Rentabilité / Sécurité)
• Identifier vos pistes de développement commercial pour segmenter vos nouveaux clients cibles (domaine d’activité stratégique, zone géographique, couples, produits, service - marché…)
• Préparer une base de données pertinente (sélection fichiers ou CRM)
• Rédiger vos objectifs de résultats et définir, ou prendre en compte, les indicateurs de performances

Travaux pratiques : 

- Atelier de mises en pratique : « qui sont mes potentiels et mes cibles ? ».

- Atelier de mises en pratique : « de la stratégie à l’action »

Séquence 2 : Maîtriser les techniques de prospection

• Bâtir des argumentaires structurés de prise de contact selon les cibles définies avec la technique SMACC
• Rédiger vos mailings de confirmation de RDV et préparer vos plaquettes de présentation et documents utiles
• Conduire des entretiens téléphoniques structurés : barrage, accueil – écoute active, questionnement – reformulation – prise de RDV
• Développer les techniques fondamentales de la relation interpersonnelle
• Capter l’attention et susciter l’intérêt avec un pitch clair, concret et concis
• Communiquer de façon positive et assertive et installer un climat de confiance

Travaux pratiques : 

- Atelier de mise en forme en sous-groupe

- Atelier : construire son argumentaire de prospection

- Jeux de rôles : entrainements intensifs à la prise de rendez-vous

Séquence 3 : Mettre en œuvre des actions commerciales ciblées

• Rédiger votre « objectionnaire » et conclure vos entretiens avec assertivité et courtoisie
• Adapter vos scénarios d’entretien pour cultiver le rebond commercial
• Personnaliser vos mailings de prospection et de suivi en fonction des enjeux de vos prospects
• Comment dynamiser votre réseau via LinkedIn et développer une posture d’expert métier

Travaux pratiques : 

- Atelier de mises en pratique en situation réelle : « rédigez un email personnalisé de suivi »

- Jeux de rôle : « comment adapter son discours ? »

- Ateliers participatifs de partage d’expériences et de bonnes pratiques

Séquence 4 : Adapter les outils à ses objectifs

• Identifier les différents canaux, moyens et outils les plus efficaces pour toucher vos cibles : marketing direct personnalisé, LinkedIn, salon professionnel, club d’affaire, webinaire, parrainage et recommandations…
• Cultiver efficacité et efficience en prospection : comment tenir compte des lois du temps et de votre énergie : Pareto / Parkinson / Pomodoro pour optimiser votre activité
• Réunir toutes les conditions de réussite pour atteindre le « ¼ d’heure magique » en prospection
• Faire face aux situations difficiles sans se démotiver : clients désagréables…
• Renforcer votre mental et gérer vos émotions : techniques de visualisation et respiration

Travaux pratiques : 

- Ateliers participatifs de partage d’expériences et de bonnes pratiques

- Atelier : Tester votre niveau d’énergie avec ou sans pression avec le test PFI 09

- Jeux de rôles : entrainements intensifs à la prise de rendez-vous

Séquence 5 : Suivre son activité

• Qualifier et nourrir sa base de données d’informations utiles pour personnaliser son suivi clients / prospects
• Évaluer ses résultats en fonction des critères de performance définis en amont (KPI quantitatifs et qualitatifs)
• Identifier ses pistes d’amélioration et réajuster son plan d’action

Travaux pratiques : 

- Ateliers participatifs de partage d’expériences et de bonnes pratiques

- Atelier étude de cas : analyser un tableau de bord et définir un plan d’amélioration

Clôture de la formation :

Bâtir le plan d'action post-formation en vue de la web conférence de suivi à 45 jours.

Présentation des ressources disponibles sur Activ’Learning : « Pour aller plus loin … »

Évaluation et remise de l’attestation de fin de formation