ORSYS : 02. Développer sa stratégie commerciale

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de concevoir et déployer sa stratégie commerciale.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant
• Analyser son portefeuille clients et prospects
• Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions
• Définir et choisir les outils adaptés
• Suivre et faire évoluer sa stratégie

Public concerné

Responsables commerciaux, commerciaux.

Prérequis

Aucune connaissance particulière.  

Modalités pratiques

Travaux pratiques

Ateliers pratiques permettant de mener des réflexions collectives et individuelles, d'aborder de nouvelles pratiques et construire sa boîte à outils.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie et de pratique avec application au contexte et expérience des participants.  

Modalités d'évaluation

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.  

Programme de la formation

Analyser son environnement

• Evaluer les forces et faiblesses des ressources de l’entreprise : les outils de diagnostic interne.
• Identifier les opportunités et menaces : les outils de diagnostic externe.
• Evaluer son positionnement concurrentiel : les outils d’analyse.
• Réaliser une segmentation de marché efficace : la démarche.

Exercice Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.  

Analyser son périmètre de vente

• Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits : matrice ABC.
• Déterminer ses couples clients/produits.
• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

Travaux pratiques Chaque participant réalise la matrice SWOT de son périmètre de vente et construit son tableau de segmentation clients/produits.  

Définir sa stratégie et construire son plan d'action commercial

• Faire le diagnostic des compétences de l’équipe commerciale.
• Intégrer les composantes du mix marketing : offre produit, politique de prix, de distribution, de promotion.
• Fixer les objectifs : mettre en place le management par objectifs.
• Décliner les objectifs en plan d'action commercial : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.
• Identifier les outils clés pour la mise en œuvre du plan d'action commercial.

Travaux pratiques Réalisation individuelle du mix marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.  

Piloter et suivre l’activité commerciale

• Piloter avec le tableau de bord : outil de prise de décision et de suivi.
• Définir des indicateurs de performance (KPI).
• Synchroniser les actions commerciales et marketing.
• Suivre son équipe et piloter les actions commerciales : accompagnement, priorisation des actions, analyse du temps commercial productif.

Travaux pratiques Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.