DAWAN : 02. Développer sa stratégie commerciale
Organisme
44200 NANTESVoir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
Modalités
- Classe virtuelle
- Présentiel
Contrôle de connaissances avec exercices pratiques + Attestation de fin de stage mentionnant le résultat acquis." Evaluation à chaud par prestataire Atlas
Prix
Public
Responsable commercial, commercial.
Pré-requis
Aucun.
Objectifs pédagogiques
• Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant ;
• Analyser son portefeuille clients et prospects ;
• Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions ;
• Définir et choisir les outils adaptés ;
• Suivre et faire évoluer sa stratégie.
Programme détaillé
Découvrir les notions fondamentales
- La vente de services
- Focus sur les marchés B2B
- Les cycles de vente
Les fondamentaux du marketing stratégique
- Le marketing stratégique : concepts et enjeux
- Segmentation - Ciblage - Positionnement
- Le MIX marketing, focus sur la commercialisation / distribution
- Les forces de PORTER
- Le marketing relationnel
- Le marketing Viral
Atelier : réflexions sur quelques cas typiques d'entreprises et de modèles de vente / transposition sur celles des participants
Les fondamentaux des stratégies commerciales
- Les stratégies de vente
- Les différentes politiques de prix
- Connaître son offre et son environnement marché : Analyse SWOT et PESTEL - Mapping concurrentiel
Atelier : Construction d’une matrice SWOT et PESTEL de son périmètre commercial
Atelier : Elaboration d’un mapping concurrentiel de son entreprise ou de son secteur commercial
Analyser son portefeuille clients et prospects
- La loi de Pareto
- La méthode ABC et les différentes typologies de clients et prospects
- Les indices de potentiel et d’accessibilité
Atelier : construction d’une matrice d’analyse de son portefeuille, étude de cas types ou fournies par les apprenants
Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales
- Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières
- Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
- Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux
- Autres actions de marketing opérationnel : événements, salons, actions de phoning, d’e-mailing…
Atelier : Construction par chaque participant de son PAC et soutenance argumentée devant le groupe
Déployer et piloter son activité commerciale
- Choisir ses indicateurs de suivi
- Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing, communication et avant-vente
- Suivre son équipe et piloter les actions commerciales
- Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe ou son activité
- Adapter sa stratégie et sa tactique en étant proactif
Atelier : chaque participant détermine ses KPI, soutenance devant le groupe