DAWAN : 02. Développer sa stratégie commerciale
Organisme
44200 NANTES
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Durée
14 heuresModalités
- Classe virtuelle
- Présentiel
Valentin RAVAILLE09:36"Contrôle de connaissances avec exercices pratiques + Attestation de fin de stage mentionnant le résultat acquis."
Prix
Public
Responsable commercial, commercial.
Pré-requis
Aucun.
Objectifs pédagogiques
• Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant ;
• Analyser son portefeuille clients et prospects ;
• Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions ;
• Définir et choisir les outils adaptés ;
• Suivre et faire évoluer sa stratégie.
Programme détaillé
Découvrir les notions fondamentales
La vente de servicesFocus sur les marchés B2BLes cycles de vente
Les fondamentaux du marketing stratégique
Le marketing stratégique : concepts et enjeuxSegmentation - Ciblage - PositionnementLe MIX marketing , focus sur la commercialisation / distributionLes forces de PORTERLe marketing relationnelLe marketing Viral
Atelier : réflexions sur quelques cas typiques d'entreprises et de modèles de vente / transposition sur celles des participants
Les fondamentaux des stratégies commerciales
Les stratégies de venteLes différentes politiques de prixConnaître son offre et son environnement marché : Analyse SWOT et PESTEL - Mapping concurrentiel
Atelier : Construction d’une matrice SWOT et PESTEL de son périmètre commercial
Atelier : Elaboration d’un mapping concurrentiel de son entreprise ou de son secteur commercial
Analyser son portefeuille clients et prospects
La loi de ParetoLa méthode ABC et les différentes typologies de clients et prospectsLes indices de potentiel et d’accessibilité
Atelier : construction d’une matrice d’analyse de son portefeuille, étude de cas types ou fournies par les apprenants
Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales
Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.Autres actions de marketing opérationnel : événements, salons, actions de phoning, d’e-mailing…
Atelier : Construction par chaque participant de son PAC et soutenance argumentée devant le groupe
Déployer et piloter son activité commerciale
Choisir ses indicateurs de suivi.Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing ,communication et avant-vente.Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe ou son activité.Adapter sa stratégie et sa tactique en étant proactif
Atelier : chaque participant détermine ses KPI, soutenance devant le groupe