ACTIV'PARTNERS : 02. Développer sa stratégie commerciale

Avant les journées de formation en présentiel :

Un questionnaire d’auto-positionnement pour se situer et identifier les problématiques éventuelles rencontrées, et ainsi mieux cibler les besoins

A disposition sur Activ’learning : vidéos, quiz, support de formation

Séquence 1 : Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant

• Analyser et positionner son offre 
  • Définir ses DAS Produit
  • Positionner ses couples Produit/ Marché et leur dynamique
• Identifier le potentiel de son offre avec la matrice SWOT
• Innover pour distancier la concurrence
  • Mettre en place une stratégie de veille marché et concurrents 
  • Identifier les axes d’innovation en s’appuyant sur l’analyse PESTEL

Travaux pratiques :

- Vidéos : l’analyse SWOT – comprendre l’analyse PESTEL

- Atelier individuel : vos couples Produit / Marché

- Atelier en binômes : les SWOT de vos activités respectives

- Atelier sous-groupe : analyse PESTEL

- Atelier individuel : mise en place d’alertes Google sur vous, le marché et vos concurrents

Séquence 2 :  Analyser son portefeuille clients et prospects

• Segmenter les différentes cibles
• Identifier le potentiel client avec la VRS : Volume – Rentabilité – Sécurité
• Positionner ses clients sur la matrice ABC
• Cartographier clients et prospectsselon les 3 états : client, client en sommeil, non-client

Travaux pratiques :

- Atelier Brainstorm : les différentes possibilités de segmentations client

- Atelier individuel : positionner vos clients sur la matrice ABC

Séquence 3 : Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions

• Identifier 10 stratégies pour développer Chiffre d’Affaires et marge
  • Sélectionner ses objectifs
  • Sélectionner les actions selon le type de clients
• Planifier les actions dans le temps, en intégrant les prévisions de vente

Travaux pratiques : 

- Atelier Brainstorm : quelles stratégies pour quels clients ?

- Atelier individuel : remplir son plan d’action commercial

Séquence 4 : Définir et choisir les outils adaptés

• Définir le tunnel de vente
• Lister tous les outils possibles
  • Déterminer les catégories, liées au tunnel de vente (prospection, notoriété, fidélisation)
  • Identifier 3-4 outils par catégorie (téléphone, email, salons, CRM, réseaux sociaux, …)
  • Identifier leurs caractéristiques, bienfaits et limites
• Positionner les outils adaptés en fonction des étapes dans le tunnel de vente
• Identifier les outils déjà disponibles dans l’entreprise, et ceux qui pourraient nécessiter des développements

Travaux pratiques :

- Atelier individuel : définir le(s) tunnel(s) de vente de vos clients

- Atelier Brainstorm: liste tous les outils d’aide au développement commercial

- Atelier sous-groupe : caractéristiques, bienfaits et limites

- Atelier individuel : quels outils pour quelle étape ?

Séquence 5 :  Suivre et faire évoluer sa stratégie

• Élaborer son tableau de bord, sur la base du plan d’action défini la veille
  • Indicateurs clés
  • Prévisions de vente
  • Comparaison n-1 / n / n+1
• Optimisersa stratégie commerciale en fonction des retours des prospects et clients
• Identifier les leviers du développement commercial

Travaux pratiques : 

- Vidéo : le développement commercial Atelier Brainstorm : comment capitaliser sur les retours ?

- Atelier individuel : votre tableau de bord commercial

Clôture de la formation :

Bâtir le plan d'action post-formation en vue de la webconférence de suivi à 45 jours.

Présentation des ressources disponibles sur Activ’Learning : « Pour aller plus loin … »

Evaluation et remise de l’attestation de fin de formation