ACTIV'PARTNERS : 02. Développer sa stratégie commerciale
Organisme
75017 PARIS 17Voir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
Modalités
- Classe virtuelle
- Présentiel
Définition de votre plan d’actions ; 1h de suivi collectif des participants par une Web Conférence à 45 jours ; Mesure des mises en pratique ; Remise d'une attestation de fin de formation
Prix
Public
Responsable commercial, commercial.
Pré-requis
Aucun.
Objectifs pédagogiques
• Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant ;
• Analyser son portefeuille clients et prospects ;
• Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions ;
• Définir et choisir les outils adaptés ;
• Suivre et faire évoluer sa stratégie.
Programme détaillé
Avant les journées de formation en présentiel :
Un questionnaire d’auto-positionnement pour se situer et identifier les problématiques éventuelles rencontrées, et ainsi mieux cibler les besoins
A disposition sur Activ’learning : vidéos, quiz, support de formation
Séquence 1 : Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant
- Analyser et positionner son offre
- Définir ses DAS Produit
- Positionner ses couples Produit/ Marché et leur dynamique
- Identifier le potentiel de son offre avec la matrice SWOT
- Innover pour distancier la concurrence
- Mettre en place une stratégie de veille marché et concurrents
- Identifier les axes d’innovation en s’appuyant sur l’analyse PESTEL
Travaux pratiques :
- Vidéos : l’analyse SWOT – comprendre l’analyse PESTEL
- Atelier individuel : vos couples Produit / Marché
- Atelier en binômes : les SWOT de vos activités respectives
- Atelier sous-groupe : analyse PESTEL
- Atelier individuel : mise en place d’alertes Google sur vous, le marché et vos concurrents
Séquence 2 : Analyser son portefeuille clients et prospects
- Segmenter les différentes cibles
- Identifier le potentiel client avec la VRS : Volume – Rentabilité – Sécurité
- Positionner ses clients sur la matrice ABC
- Cartographier clients et prospectsselon les 3 états : client, client en sommeil, non-client
Travaux pratiques :
- Atelier Brainstorm : les différentes possibilités de segmentations client
- Atelier individuel : positionner vos clients sur la matrice ABC
Séquence 3 : Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions
- Identifier 10 stratégies pour développer Chiffre d’Affaires et marge
- Sélectionner ses objectifs
- Sélectionner les actions selon le type de clients
- Planifier les actions dans le temps, en intégrant les prévisions de vente
Travaux pratiques :
- Atelier Brainstorm : quelles stratégies pour quels clients ?
- Atelier individuel : remplir son plan d’action commercial
Séquence 4 : Définir et choisir les outils adaptés
- Définir le tunnel de vente
- Lister tous les outils possibles
- Déterminer les catégories, liées au tunnel de vente (prospection, notoriété, fidélisation)
- Identifier 3-4 outils par catégorie (téléphone, email, salons, CRM, réseaux sociaux, …)
- Identifier leurs caractéristiques, bienfaits et limites
- Positionner les outils adaptés en fonction des étapes dans le tunnel de vente
- Identifier les outils déjà disponibles dans l’entreprise, et ceux qui pourraient nécessiter des développements
Travaux pratiques :
- Atelier individuel : définir le(s) tunnel(s) de vente de vos clients
- Atelier Brainstorm: liste tous les outils d’aide au développement commercial
- Atelier sous-groupe : caractéristiques, bienfaits et limites
- Atelier individuel : quels outils pour quelle étape ?
Séquence 5 : Suivre et faire évoluer sa stratégie
- Élaborer son tableau de bord, sur la base du plan d’action défini la veille
- Indicateurs clés
- Prévisions de vente
- Comparaison n-1 / n / n+1
- Optimisersa stratégie commerciale en fonction des retours des prospects et clients
- Identifier les leviers du développement commercial
Travaux pratiques :
- Vidéo : le développement commercial Atelier Brainstorm : comment capitaliser sur les retours ?
- Atelier individuel : votre tableau de bord commercial
Clôture de la formation :
Bâtir le plan d'action post-formation en vue de la webconférence de suivi à 45 jours.
Présentation des ressources disponibles sur Activ’Learning : « Pour aller plus loin … »
Evaluation et remise de l’attestation de fin de formation