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EVOLU TEAM : 5. Professionnaliser sa démarche commerciale

Organisme

EVOLU TEAM
9 VILLA WAGRAM SAINT HONORE
75008 PARIS
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Durée

21 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Des évaluations formatives sont proposées tout au long de nos formations par différents exercices et mises en situations pour une pédagogie active.

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
1092€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
4650€ HT / groupe
4 stagiaires minimum

Public

Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.

Pré-requis

Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients.

Objectifs pédagogiques

• Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché ;

• Adopter une posture commerciale valorisante ;

• Maîtriser les techniques de communication ;

• Faire face aux objections et aux situations délicates ;

• Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée ;

• Négocier jusqu’à la signature.

Programme détaillé

ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE

  • 3 journées de formation synchrones
    • en présentiel (3 jours consécutifs)
    • en distanciel (classe virtuelle : 3 jours non consécutifs 1 + 1 + 1 jour avec intervalle de 7 jours)

 

PROGRAMME DÉTAILLÉ

En amont de la formation 

Durée du parcours digital : 33 minutes 

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

  • Forum collaboratif
  • E-supports de formation téléchargeables
  • Podcast :
    • « Vendez plus grâce aux bénéfices clients » (6 mn)
    • « Vendre plus (et mieux) grâce à un argumentaire de vente structuré » (12 mn)
  • Capsule e-learning :
    •  Professionnaliser sa démarche commerciale » (15 mn) : les composantes de la démarche commerciale / les indispensables à connaître

 

En formation

1. Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché

  • Les indispensables à connaître : son marché, ses clients, son offre et ses concurrents
  • La préparation de l’entretien commercial
    • Connaissance du secteur d’activité : actualité, mutation, enjeux de transformation …
    • Connaissance du prospect/client : entreprise, positionnement, offre et typologie de clients
    • Connaissance du client : la fonction et les enjeux, la personne, son actualité et ses publications (réseaux sociaux, post …)
    • SWOT de préparation : analyse des éléments clés à savoir et à manier dans la démarche commerciale avec le prospect/client

Ateliers :

  • Utiliser la matrice du business model pour synthétiser son écosystème
  • Rédiger le portrait-robot de son client en individuel
  • SWOT

Fiche outils : Kit de préparation de l’entretien commercial

 

2. Adopter une posture commerciale valorisante

  • Le moi, la fonction, le rôle :
    • La vocation de sa fonction dans la relation client
    • Le rôle de partenaire – conseil au service des clients
  • Les éléments clés d’une posture agile et valorisante dans la relation commerciale
  • La structure de la démarche commerciale
    • Les 5 phases de la démarche commerciale en rendez-vous client : la méthodologie AIDER.
  • Les clés pour réussir en visio

Fiches outils :

  • Le « moi », la fonction et le rôle
  • Check-list de préparation à la négociation

 

3. Maîtriser les techniques de communication

  • Les fondamentaux de la communication
    • L’assertivité, l’écoute active
    • Focus sur la reformulation

Exercices d’appropriation : jeu de rôle « les fondamentaux de la communication » et débriefing en groupe entier

 Fiche outils : Le book des techniques de communication

 

4. Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée

  • 1. L’Accroche : l’art du pitch pour impacter dès le démarrage du rendez-vous
    • Le pitch : l’elevator pitch pour impacter
    • Le cadrage de l’entretien
    • Le centrage client 

Mise en pratique : « faire son pitch » avec débriefing en groupe

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Accroche avec le pitch

  • 2. L’Identification : la découverte du « besoin »
    • La découverte du projet, des attentes, besoins, contraintes et freins, du processus de décision, budget et des prochaines étapes
    • Le centrage client : la « bulle du client » et la découverte des motivations d’achat (SONCAS)
    • La co-construction de la vision du projet avec le client

Mises en situation : scenario avec les questions « sésame » et chainage des techniques de communication dans les 2 phases AI

Exercice SONCAS

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Identification

  • 3.1 La Démonstration : l’argumentation sur-mesure
    • L’argumentation adaptée au SONCAS du client
    • Les techniques d’argumentation CAB et CAP
    • Les 4 Preuves
    • Présentation des principes du storytelling

Mise en application : bâtir des arguments sur-mesure en lien avec la découverte

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Démonstration

Fiche outils : l’art du pitch L’argumentation

 

5. Faire face aux objections et aux situations délicates

  • 3.2 La Démonstration : le traitement des objections et des situations délicates
    • Le traitement des objections APARA
    • La gestion des malentendus et des situations délicates - « le retour en phase Découverte » et l’approfondissement du diagnostic

Mise en application : bâtir une grille de réponse aux objections courantes à partir de situations proposées par les participants

Fiches outils :

  • APARA
  • L’Economie et la Résolution

 

6. Négocier jusqu’à la signature.

  • 4. Economie et 5. Résolution : le prix, les conditions générales de vente, la négociation et la conclusion
    • Les techniques d’annonce du prix
    • Le traitement des objections prix / les techniques d’argumentation et de vente du prix
    • Le concept de triangle des affaires / les leviers de défense de la marge
    • Le kit de préparation d’une négociation (objectifs et positions / MESORE / concessions et contreparties / ZOPA)
    • Les signaux d’achat
    • Les techniques de conclusion

Cas pratique de préparation d’une négociation avec un kit de préparation et mise en situation

 

Matrice fil rouge AIDER : enrichir les phases Economie et Résolution

 

7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

  • Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
  • Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites
  • Validation des apports par rapport aux attentes
  • Quiz de fin de formation
  • Conclusion et clôture du stage
  • Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

 

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

  • La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
  • La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
  • La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
  • La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

 

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

 

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.

Sessions

Filtrer les résultats

54 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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