DAWAN : 05. Professionnaliser sa démarche commerciale
Organisme
44200 NANTESVoir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
Modalités
- Classe virtuelle
- Présentiel
Les participants seront évalués tout au long de la formation via des cas pratiques. Evaluation à chaud par prestataire Atlas
Prix
Public
Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.
Pré-requis
Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients.
Objectifs pédagogiques
• Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché ;
• Adopter une posture commerciale valorisante ;
• Maîtriser les techniques de communication ;
• Faire face aux objections et aux situations délicates ;
• Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée ;
• Négocier jusqu’à la signature.
Programme détaillé
Les fondamentaux du métier de commercial
- Le rôle du commercial
- Les qualités d'un bon commercial
- Les missions du commercial
- L'organisation du commercial
Découvrir les notions fondamentales
- La vente de services
- Focus sur les marchés B2B
- Les politiques de prix
- Les stratégies de vente
- Les cycles de vente
- Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Connaître son offre et son environnement marché
Analyse SWOT et PESTEL, les grands principes
Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise
Recenser les outils du commercial
- Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web
- Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...
- Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
- Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...
- Autres supports : références, témoignages clients, ...
Présenter son entreprise
- Les points clefs de la présentation
- Savoir présenter son entreprise
La prospection téléphonique : phoning
- La trame de phoning
- Communiquer efficacement et de manière positive (5P, DIVAS)
- Comment éviter les barrages ? assistants, secrétaires
- Traiter les objections
- Bonnes pratiques
Atelier : mises en situations + débriefing
Préparer sa prospection
- Qui sont mes clients potentiels ?
- Quelle est la cible type de l'entreprise ?
- Quelles sont les fonctions / intitulés de postes qui achètent habituellement les produits / services de mon entreprise ?
- Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
- Les différents canaux de prospection (phoning, mail, face à face, salons, JPO...)
- Les différents supports de communication
Atelier : lister les cibles potentielles de son entreprise selon la méthode SCP
Planifier la prospection
- Organisation générale
- Phase de phoning
- Phase de rendez-vous
- Phase de compte-rendu et débrief avec ses supérieurs
- L'analyse de la prospection
Atelier : Organiser sa prospection en fonction de son activité, du phoning et des rendez-vousAtelier : Effectuer un compte rendu de son rendez-vous
Les techniques de vente en prospection
- La prise de contact et la présentation (bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
- Les techniques de questionnement
- Structurer sa découverte et l’orienter
- La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
- Les motivations d’achat : méthode du SONCAS
- Les différentes techniques de reformulation
- Proposition et négociation
- Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
- Les techniques de traitement d’objectionsConclusion (Quand et comment conclure ?)
- Assurer le suivi
Atelier : Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires Atelier : Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiairesAtelier : Mises en situation / cas métiers des stagiaires