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DAWAN : 5. Professionnaliser sa démarche commerciale

Organisme

DAWAN
32 Boulevard Vincent Gâche
44200 NANTES
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Durée

21 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Les participants seront évalués tout au long de la formation via des cas pratiques.

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
1092€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
4650€ HT / groupe
4 stagiaires minimum

Public

Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.

Pré-requis

Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients.

Objectifs pédagogiques

• Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché ;

• Adopter une posture commerciale valorisante ;

• Maîtriser les techniques de communication ;

• Faire face aux objections et aux situations délicates ;

• Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée ;

• Négocier jusqu’à la signature.

Programme détaillé

Les fondamentaux du métier de commercial

Le rôle du commercialLes qualités d'un bon commercialLes missions du commercialL'organisation du commercial

Découvrir les notions fondamentales

La vente de servicesFocus sur les marchés B2BLes politiques de prixLes stratégies de venteLes cycles de venteQuelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente

Connaître son offre et son environnement marché

Analyse SWOT et PESTEL, les grands principes

Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise

Recenser les outils du commercial

Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web,Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commercialeLes support de négociation :  argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...Autres supports : références, témoignages clients, ...

Présenter son entreprise

Les points clefs de la présentationSavoir présenter son entreprise

La prospection téléphonique : phoning

La trame de phoningCommuniquer efficacement et de manière positive (5P, DIVAS)Comment éviter les barrages ? assistants, secrétairesTraiter les objectionsBonnes pratiques

Atelier :  mises en situations + débriefing

Préparer sa prospection 

Qui sont mes clients potentiels ? Quelle est la cible type de l'entreprise ?Quelles sont les fonctions / intitulés de postes qui achètent habituellement les produits / services de mon entreprise ?Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?Les différents canaux de prospection (phoning, mail, face à face, salons, JPO...)Les différents supports de communication

Atelier : lister les cibles potentielles de son entreprise selon la méthode SCP

Planifier la prospection

Organisation généralePhase de phoningPhase de rendez-vousPhase de compte-rendu et débrief avec ses supérieursL'analyse de la prospection 

Atelier : Organiser sa prospection en fonction de son activité, du phoning et des rendez-vousAtelier : Effectuer un compte rendu de son rendez-vous

Les techniques de vente en prospection

La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)Les techniques de questionnementStructurer sa découverte et l’orienterLa découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)Les motivations d’achat : méthode du SONCASLes différentes techniques de reformulationProposition et négociationArgumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)Les techniques de traitement d’objectionsConclusion (Quand et comment conclure ?)Assurer le suivi

Atelier : Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires Atelier : Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiairesAtelier : Mises en situation / cas métiers des stagiaires

Sessions

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54 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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