ORSYS : 08. Gérer les grands comptes

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte
• Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats
• Développer et fidéliser un grand compte
• Négocier avec un grand compte et un service achats
• Suivre son grand compte

Public concerné

Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes.

Prérequis

Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle.  

Modalités pratiques

Travaux pratiques

Ce stage, très interactif, s’appuie sur des exercices et l’élaboration d’un plan d’actions individuel basé sur des situations et études de cas.

Méthodes pédagogiques

Formation limitée à 6 participants par session en classe à distance.  

Modalités d'évaluation

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.  

Programme de la formation

Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

• Comprendre les spécificités d’un grand compte.
• Identifier les axes stratégiques du grand compte.
• Etablir la cartographie d’un grand compte.
• Identifier les acteurs clé du grand compte.

Exercice Les stagiaires, à partir d’un grand compte issu de leur portefeuille client, établissent la liste des acteurs clés et commencent la rédaction de leur plan d’action commercial.  

Comprendre les circuits de décision d'un grand compte

• Identifier les différents circuits de décision.
• Mesurer le pouvoir des acheteurs.
• Identifier avec précision le rôle, le pouvoir, la position interne, l’influence de chaque acteur clé.

Exercice Les stagiaires, à partir d’un grand compte issu de leur portefeuille client, complètent la cartographie du compte et implémentent leur plan d’action commercial.  

Préparer les futures négociations

• Faire du lobbying sur le compte et favoriser l’émergence d’un sponsor.
• Savoir valider une information pour l’utiliser en toute sécurité.
• Comprendre les 7 leviers de la négociation, les mesurer.
• Rechercher la "douleur" et la valoriser.
• Influencer le choix des critères de décision.
• Développer une stratégie d’influence : comment, par quels moyens.
• Identifier les objections potentielles.

Exercice Les stagiaires, à partir d’un grand compte de leur portefeuille, identifient les critères de décision, mesurent les 7 leviers de la négociation et élaborent un diagnostic de leur capacité d'influence.  

Négocier avec un grand compte

• S’assurer de sa MESORE (Meilleure Solution de Repli).
• Identifier le coût du changement.
• Dresser la matrice des acteurs du changement.

Exercice Les stagiaires ,à partir d’un grand compte de leur portefeuille, cherchent à établir le coût du changement pour le client. Ils implémentent leur plan d’action commerciale.  

Définir les indicateurs de suivi et piloter son grand compte

• Etablir son "milestone" et en définir étapes et livrables.
• Comprendre la notion de "potentialité" d’un grand compte.
• Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire sur un grand compte, à partir d’éléments factuels et objectifs.

Exercice Les stagiaires identifient les éléments concourant à mesurer le potentiel d’un grand compte selon les spécificités de leurs offres. Ils identifient quelques critères de qualité permettant de mesurer la probabilité de réussite d’une affaire et les appliquent sur une affaire en cours.  

Formaliser un plan d'action individuel

• Implémentation d'un plan d’action.
• Définition de la chronologie des actions à mener, détermination des responsables.

Travaux pratiques Finalisation et formalisation du PAC (plan d’action commercial).