ACTIV'PARTNERS : 08. Gérer les grands comptes

Avant les journées de formation en présentiel

Un questionnaire d’auto positionnement pour se situer et identifier les

problématiques éventuelles rencontrées, et ainsi mieux cibler les besoins

A disposition sur Activ’learning : vidéos, quiz, support de formation

Séquence 1 : Comprendre un Grand Compte

• Avoir une démarche d’audit au service de sa future démarche commerciale

- Analyser l’organisation de l’entreprise

- Identifier les interlocuteurs impliqués dans les achats

- Poser les modalités et les espaces de prise de décision

• Identifier et utiliser l’information

- Appréhender l’influence de la stratégie du Grand Compte sur ses possibles besoins

- Savoir lister les sources d’information disponibles

Travaux pratiques : 

- Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas réel

- Méthode et outils : la logique de Trépied

Séquence 2 : Installer la relation avec le service achat

• Comprendre les profils des acheteurs : décoder les 6 profils et construire 6 méthodes de communication et de vente adaptées
• Savoir déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs

-Savoir alterner entre besoin et rentabilité de la collaboration

- Anticiper les 5 concessions types que demandent les acheteurs

• Construire une relation avec les achats du Grand Compte

- Identifier sa place dans la matrice des fournisseurs

- Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre

Travaux pratiques : 

Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas pratique via un business game

Jeux de rôle Grands Comptes / Acheteurs

Séquence 3 : Construire une relation commerciale pour un Grand Compte

• Savoir installer une logique de réussite partagée, au long terme

- Faire émerger une vision future partagée

- Savoir faire émerger des projets

- Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés

• Être connu et reconnu chez le client Grand Compte

- Apprendre à déployer une logique d’Account BasedMarketing

- Utiliser l’Account Based Marketing pour communiquer au sein du Grand Compte

Travaux pratiques : 

- Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas pratique (business game)

Séquence 4 : Apprendre par une étude de cas

• S’immerger dans la pratique et appliquer la gestion d’un Compte Clé en mode

- Acquisition et ouverture de compte

- Développement et fidélisation

• Améliorer sa pratique, développer de nouvelles opportunités en construisant

- Des stratégies

- Des argumentations

- Des approches des décideurs et des opérationnels

Travaux pratiques : 

- Business game en sous-groupe : à vos pratiques

- Analyse croisée des pratiques et propositions

- Réflexion individuelle.

- Illustrations des notions

- Atelier de mise en forme en sous-groupe

Séquence 6 : Développer sa posture de commercial Compte Clé

• Savoir développer les 3 compétences clés du commercial Compte Clé

- Être manager, commercial et chef de projet

- Savoir créer de la valeur et pas seulement vendre

• S’organiser

- Créer sa stratégie personnalisée, compte par compte

- Savoir identifier les ressources en interne et chez le client : les interlocuteurs relais, le noyau décisionnel

Travaux pratiques : 

- Utilisation des concepts avec contenus personnels

- Réflexion individuelle

Séquence 6 : Initier son plan d'action sur un Grand Compte

• Construire un schéma global d’approche du Grand Compte

- Identifier les points de contacts qui vont développer la relation commerciale

- Déterminer les leviers et les thèmes d’actions à initier avec les différents interlocuteurs

• Mesurer et anticiper pour renforcer son action

- Construire ses indicateurs de réussite de ses plans d’actions sur le compte

- Créer une veille commerciale sur son client Grand Compte

Travaux pratiques : 

- Réflexion individuelle

- Analyse croisée des plans d’actions

- Partage de pratique

Clôture de la formation :

Bâtir le plan d'action post-formation en vue de la webconférence de suivi à 45 jours.

Présentation des ressources disponibles sur Activ’Learning : « Pour aller plus loin … »

Evaluation et remise de l’attestation de fin de formation