ACTIV'PARTNERS : 08. Gérer les grands comptes
Organisme
75017 PARIS 17Voir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
Modalités
- Classe virtuelle
- Présentiel
Définition de votre plan d’actions ; 1h de suivi collectif des participants par une Web Conférence à 45 jours ; Mesure des mises en pratique ; Remise d'une attestation de fin de formation
Prix
Public
Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes.
Pré-requis
Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle.
Objectifs pédagogiques
• Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte ;
• Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats ;
• Développer et fidéliser un grand compte ;
• Négocier avec un grand compte et un service achats ;
• Suivre son grand compte.
Programme détaillé
Avant les journées de formation en présentiel
Un questionnaire d’auto positionnement pour se situer et identifier les
problématiques éventuelles rencontrées, et ainsi mieux cibler les besoins
A disposition sur Activ’learning : vidéos, quiz, support de formation
Séquence 1 : Comprendre un Grand Compte
- Avoir une démarche d’audit au service de sa future démarche commerciale
- Analyser l’organisation de l’entreprise
- Identifier les interlocuteurs impliqués dans les achats
- Poser les modalités et les espaces de prise de décision
- Identifier et utiliser l’information
- Appréhender l’influence de la stratégie du Grand Compte sur ses possibles besoins
- Savoir lister les sources d’information disponibles
Travaux pratiques :
- Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas réel
- Méthode et outils : la logique de Trépied
Séquence 2 : Installer la relation avec le service achat
- Comprendre les profils des acheteurs : décoder les 6 profils et construire 6 méthodes de communication et de vente adaptées
- Savoir déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs
-Savoir alterner entre besoin et rentabilité de la collaboration
- Anticiper les 5 concessions types que demandent les acheteurs
- Construire une relation avec les achats du Grand Compte
- Identifier sa place dans la matrice des fournisseurs
- Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre
Travaux pratiques :
Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas pratique via un business game
Jeux de rôle Grands Comptes / Acheteurs
Séquence 3 : Construire une relation commerciale pour un Grand Compte
- Savoir installer une logique de réussite partagée, au long terme
- Faire émerger une vision future partagée
- Savoir faire émerger des projets
- Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés
- Être connu et reconnu chez le client Grand Compte
- Apprendre à déployer une logique d’Account BasedMarketing
- Utiliser l’Account Based Marketing pour communiquer au sein du Grand Compte
Travaux pratiques :
- Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas pratique (business game)
Séquence 4 : Apprendre par une étude de cas
- S’immerger dans la pratique et appliquer la gestion d’un Compte Clé en mode
- Acquisition et ouverture de compte
- Développement et fidélisation
- Améliorer sa pratique, développer de nouvelles opportunités en construisant
- Des stratégies
- Des argumentations
- Des approches des décideurs et des opérationnels
Travaux pratiques :
- Business game en sous-groupe : à vos pratiques
- Analyse croisée des pratiques et propositions
- Réflexion individuelle.
- Illustrations des notions
- Atelier de mise en forme en sous-groupe
Séquence 6 : Développer sa posture de commercial Compte Clé
- Savoir développer les 3 compétences clés du commercial Compte Clé
- Être manager, commercial et chef de projet
- Savoir créer de la valeur et pas seulement vendre
- S’organiser
- Créer sa stratégie personnalisée, compte par compte
- Savoir identifier les ressources en interne et chez le client : les interlocuteurs relais, le noyau décisionnel
Travaux pratiques :
- Utilisation des concepts avec contenus personnels
- Réflexion individuelle
Séquence 6 : Initier son plan d'action sur un Grand Compte
- Construire un schéma global d’approche du Grand Compte
- Identifier les points de contacts qui vont développer la relation commerciale
- Déterminer les leviers et les thèmes d’actions à initier avec les différents interlocuteurs
- Mesurer et anticiper pour renforcer son action
- Construire ses indicateurs de réussite de ses plans d’actions sur le compte
- Créer une veille commerciale sur son client Grand Compte
Travaux pratiques :
- Réflexion individuelle
- Analyse croisée des plans d’actions
- Partage de pratique
Clôture de la formation :
Bâtir le plan d'action post-formation en vue de la webconférence de suivi à 45 jours.
Présentation des ressources disponibles sur Activ’Learning : « Pour aller plus loin … »
Evaluation et remise de l’attestation de fin de formation