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ACTIV'PARTNERS : 8. Gérer les grands comptes

Organisme

ACTIV'PARTNERS
13 RUE VERNIER
75017 PARIS 17
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Durée

14 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Définition de votre plan d’actions ; 1h de suivi collectif des participants par une Web Conférence à 45 jours ; Mesure des mises en pratique ; Remise d'une attestation de fin de formation

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
700€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
3080€ HT / groupe
4 stagiaires minimum

Public

Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes.

Pré-requis

Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle.

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte ;

• Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats ;

• Développer et fidéliser un grand compte ;

• Négocier avec un grand compte et un service achats ;

• Suivre son grand compte.

Programme détaillé

Avant les journées de formation en présentiel

Un questionnaire d’auto positionnement pour se situer et identifier les

problématiques éventuelles rencontrées, et ainsi mieux cibler les besoins

A disposition sur Activ’learning : vidéos, quiz, support de formation

 

Séquence 1 : Comprendre un Grand Compte

  • Avoir une démarche d’audit au service de sa future démarche commerciale

- Analyser l’organisation de l’entreprise

- Identifier les interlocuteurs impliqués dans les achats

- Poser les modalités et les espaces de prise de décision

  • Identifier et utiliser l’information

- Appréhender l’influence de la stratégie du Grand Compte sur ses possibles besoins

- Savoir lister les sources d’information disponibles

Travaux pratiques : 

- Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas réel

- Méthode et outils : la logique de Trépied

 

Séquence 2 : Installer la relation avec le service achat

  • Comprendre les profils des acheteurs : décoder les 6 profils et construire 6 méthodes de communication et de vente adaptées
  • Savoir déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs

-Savoir alterner entre besoin et rentabilité de la collaboration

- Anticiper les 5 concessions types que demandent les acheteurs

  • Construire une relation avec les achats du Grand Compte

- Identifier sa place dans la matrice des fournisseurs

- Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre

Travaux pratiques : 

Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas pratique via un business game

Jeux de rôle Grands Comptes / Acheteurs

 

Séquence 3 : Construire une relation commerciale pour un Grand Compte

  • Savoir installer une logique de réussite partagée, au long terme

- Faire émerger une vision future partagée

- Savoir faire émerger des projets

- Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés

  • Être connu et reconnu chez le client Grand Compte

- Apprendre à déployer une logique d’Account BasedMarketing

- Utiliser l’Account Based Marketing pour communiquer au sein du Grand Compte

Travaux pratiques : 

- Atelier de mise en pratique en sous-groupe sur un cas pratique (business game)

 

Séquence 4 : Apprendre par une étude de cas

  • S’immerger dans la pratique et appliquer la gestion d’un Compte Clé en mode

- Acquisition et ouverture de compte

- Développement et fidélisation

  • Améliorer sa pratique, développer de nouvelles opportunités en construisant

- Des stratégies

- Des argumentations

- Des approches des décideurs et des opérationnels

Travaux pratiques : 

- Business game en sous-groupe : à vos pratiques

- Analyse croisée des pratiques et propositions

- Réflexion individuelle.

- Illustrations des notions

- Atelier de mise en forme en sous-groupe

 

Séquence 6 : Développer sa posture de commercial Compte Clé

  • Savoir développer les 3 compétences clés du commercial Compte Clé

- Être manager, commercial et chef de projet

- Savoir créer de la valeur et pas seulement vendre

  • S’organiser

- Créer sa stratégie personnalisée, compte par compte

- Savoir identifier les ressources en interne et chez le client : les interlocuteurs relais, le noyau décisionnel

Travaux pratiques : 

- Utilisation des concepts avec contenus personnels

- Réflexion individuelle

 

Séquence 6 : Initier son plan d'action sur un Grand Compte

  • Construire un schéma global d’approche du Grand Compte

- Identifier les points de contacts qui vont développer la relation commerciale

- Déterminer les leviers et les thèmes d’actions à initier avec les différents interlocuteurs

  • Mesurer et anticiper pour renforcer son action

- Construire ses indicateurs de réussite de ses plans d’actions sur le compte

- Créer une veille commerciale sur son client Grand Compte

Travaux pratiques : 

- Réflexion individuelle

- Analyse croisée des plans d’actions

- Partage de pratique

 

Clôture de la formation :

Bâtir le plan d'action post-formation en vue de la webconférence de suivi à 45 jours.

Présentation des ressources disponibles sur Activ’Learning : « Pour aller plus loin … »

Evaluation et remise de l’attestation de fin de formation

Sessions

Filtrer les résultats

55 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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