R2B FORMATION ET CONSEIL : 01. Stratégie marketing chez les éditeurs

1ère demi-journée

Introduction : Le secteur de l’édition de logiciels 

• Stratégie marketing, marketing de l’offre et marketing opérationnel chez un éditeur
• Les marchés de l’édition de logiciels, tendances, perspectives et innovations
• Différences entre éditeurs horizontaux et éditeurs sectoriels
• Les différents business model des éditeurs de logiciels : Licence, SaaS, plateforme, open source, etc.
• Le SaaS : Avantages clients et avantages éditeurs ; évoluer du business model licence vers le SaaS
• Évolution des stratégies de commercialisation.  

Bibliographie : Business Model nouvelle génération de Alexander Osterwalder 

Diagnostic stratégique d’un éditeur

• Position sur son marché : Taille de marché, nombre de clients, position de la concurrence
• Inventaire des ressources et capacités de l’éditeur par rapport aux meilleures pratiques du secteur
• Évaluation des technologies utilisées et du Business model   
• Diagnostic SWOT, Analyse interne et externe

Exercice pratique : Effectuer un diagnostic SWOT sur l’un de vos marchés

2ème demi-journée

Positionnement d’une offre logicielle ou application numérique

• Qu’est-ce que le positionnement marketing pour un éditeur de logiciels ?
• Éléments à prendre en compte pour le positionnement d’une offre logiciel
• Concept de Domaine d’activité stratégique – Segmentation et ciblage
• Marché, concurrence et substitution
• Les besoins, attentes et comportements clients et prospects vis à vis d’un logiciel
• Maturité de la cible et effort de changement perçu
• Tirer parti des nouvelles méthodes de développement et des données pour augmenter la valeur de son offre

Exercice pratique : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres 

Bibliographie : Value proposition design de Alexander Osterwalder 

3ème demi-journée

Marketing de l’offre : création de valeur client avec le marketing mix

• Concept d’offre globale – Logiciels et applications, services, solutions
• Modèle de pricing et prix d’une offre logiciel et d’application
• Stratégie de commercialisation
• Distribution directe
• Distribution indirecte : Partenariats commerciaux et partenariats technologiques   
• Processus de roadmap ; Roadmap marketing et roadmap technique
• Processus de relation client ; Rôle du CSM (Customer Success Manager) – Qualité et satisfaction clients
• Processus d’intégration chez le client
• Communication

Exercice pratique : Définition des composantes d’une offre à partir de la proposition de valeur 

Bibliographie : La méthode running lean de Ash Mzurya  

4ème demi-journée

Plan d’action marketing 

• Objectifs et contenu du plan d’actions marketing
• Rôle de la communication marketing dans la vente : Coopération marketing / commerce
• Éléments clés pour obtenir un ROI de l’action marketing
• Inboud vs Outbound marketing
• Différents types d’actions marketing pour un éditeur de logiciel
• Marketing automation – Principes
• Mesure et contrôle de l’action marketing et commerciale

Organisation marketing et commerciale

• Alignement marketing, développement, commerce et service
• Rôle du Product Marketing Manager et du Product Owner