R2B FORMATION ET CONSEIL : 01. Stratégie marketing chez les éditeurs

Modalités pédagogiques :

En classe virtuelle : 2 demi-journées consécutives, suivi de 2 demi-journées consécutives une semaine après et 2 semaines après, 2 demi-journées consécutives

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Jour 1 - matinée

Introduction : Le secteur de l’édition de logiciels

• Stratégie marketing, marketing produit et marketing opérationnel chez un éditeur
• Les marchés de l’édition de logiciels, tendances, perspectives et innovations
• Différences entre éditeurs horizontaux et éditeurs sectoriels
• Les différents business model des éditeurs de logiciels : Licence, SaaS, plateforme, open source, etc.
• Les différences entre logiciel et SaaS
• Le SaaS : Avantages clients et avantages éditeurs ; évoluer du business model licence vers le SaaS
• Évolution des stratégies de commercialisation.

Bibliographie : Business Model nouvelle génération de Alexander Osterwalder

Principes de base de l’IA et usages de l’IA dans un contexte éditeur de logiciels et SaaS

• « Machine learning » et Algorithmes
• « Deep learning »
• « Natural Language processing »
• Amélioration de son produit et apport plus de valeur grâce à l’IA
• Optimisation des actions marketing et commerciales grâce à l’IA
• Amélioration de la relation clients et de l’expérience utilisateurs grâce à l’IA
• Exemples et outils à utiliser sur ces différents usages de l’IA

Bibliographie : Artificial Intelligence : A modern Approach de Stuart Russel et Peter Norvig

Jour 1 - après-midi

Diagnostic stratégique d’un éditeur

• Position sur son marché : Taille de marché, nombre de clients, position de la concurrence
• Inventaire des ressources et capacités de l’éditeur par rapport aux meilleures pratiques du secteur
• Évaluation des technologies utilisées et du Business Model
• Diagnostic SWOT, Analyse interne et externe
• Exercice pratique : Effectuer un diagnostic SWOT sur l’un de vos marchés

Bibliographie : Crossing the Chasm de Geoffrey Moore

Positionnement d’une offre logicielle ou SaaS

• Qu’est-ce que le positionnement marketing pour un éditeur de logiciels ou SaaS ?
• Positionnement « océan rouge » ou « océan bleu »
• Les différents types de positionnement d’un éditeur de logiciels ou SaaS
• Éléments à prendre en compte pour le positionnement d’une offre logiciel ou SaaS
• Segmentation et ciblage
• Définir une Proposition Unique de Valeur
• Marché, concurrence et substitution
• Les besoins, attentes et comportements clients et prospects vis à vis d’un logiciel
• Maturité de la cible et effort de changement perçu
• Tirer parti des données et de l’IA pour augmenter la valeur de son offre
• Exercice pratique : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres

Bibliographie : Value proposition design de Alexander Osterwalder

Jour 2 – matinée

Définition de l’offre

• Concept de marketing mix adapté aux éditeurs de logiciels ou SaaS
• Concept de MVP (Minimum Viable Product)
• Product – market fit
• Composantes de l’offre – Fonctionnalités, données et services
• Les canaux de vente : Vente directe, partenariats commerciaux et partenariats technologiques
• Le Go-To-Market
• Processus de roadmap ; Roadmap marketing et roadmap technique
• Processus de relation client ; Rôle du CSM (Customer Success Manager) – Qualité et satisfaction clients ; rôle du support
• Processus d’intégration chez le client
• Exercice pratique : Définition des composantes d’une offre à partir de la proposition de valeur

Bibliographie : La méthode running lean de Ash Mzurya

Jour 2 – après-midi

Modèle de pricing d’un logiciel ou offre SaaS

• Les 3 piliers du prix : Valeur, coût et concurrence
• Différence entre logiciel OnPremise et offre SaaS sur le modèle de pricing
• Prendre en compte le côté intangible d’un logiciel ou SaaS
• Exemples de modèle de pricing de logiciel et SaaS
• Exercice pratique : Proposer un modèle de pricing pour l’une de vos offres à partir de votre positionnement et de votre proposition de valeur

Packaging et stratégie de commercialisation

• Le cycle de vente d’un logiciel ou offre SaaS
• Les différentes stratégies de commercialisation : Freemium, essai gratuit, démonstration
• Packager les fonctionnalités et services pour adresser sa cible de façon plus personnalisé et pour réduire la durée du cycle de vente
• Exercice pratique : Proposer une stratégie de commercialisation pour l’une de vos offres à partir de votre positionnement et de votre proposition de valeur

Pendant les 2 semaines de pause entre les jours 2 et 3, les stagiaires auront à compléter leur plan marketing à partir du canevas fourni. En fonction de leur contexte, ils devront réfléchir sur : 

• Analyse quantitative et qualitative de leur marché
• Leur positionnement et proposition de valeur
• Leurs offres
• Leur Go-To-Market et stratégie de commercialisation

Jour 3 - matinée

Plan d’action marketing et commercial

• Objectifs et contenu du plan d’actions marketing
• Cycle de vente d’un logiciel ou offre SaaS
• Rôle de la communication marketing dans la vente : Coopération marketing / commerce
• Éléments clés pour obtenir un ROI de l’action marketing
• Inboud vs Outbound marketing
• Différents types d’actions marketing pour un éditeur de logiciels ou SaaS
  • Site Internet et SEO
  • SEA et SMA
  • Inbound marketing et marketing de contenus
  • Réseaux sociaux
  • Email marketing
  • Partenariats
  • Apports de l’IA dans l’exécution des actions marketing
• Marketing automation – Principes
• Utilisation de l’IA pour les différentes actions marketing
• Mesure et contrôle de l’action marketing et commerciale
• Utilisation de l’IA pour mesurer et analyser les performances des campagnes marketing

Jour 3 – après-midi

Présentation des plans marketing

• Chaque stagiaire présente son plan marketing élaboré pendant la pause entre les jours 2 et 3, Les autres stagiaires et l’animateur commentent et conseillent.
• Au regard des présentations effectuées par les stagiaires, l’animateur pourra revenir sur certains concepts

Conclusion : Organisation marketing et commerciale chez un éditeur

• Alignement marketing, développement, commerce et service
• Rôle du Product Marketing Manager et du Product Owner