R2B FORMATION ET CONSEIL : 03. Maîtriser des processus de vente longs pour les éditeurs de logiciels

Modalités pédagogiques :

• Formation mixte : les deux premiers jours sont consécutifs et se déroulent en présentiel. La 3ème journée se déroule à distance, en visioconférence.
• Formation à distance : 100% en visioconférence, 1 jour de formation par semaine.

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Jour 1 - matinée

Introduction : Le secteur de l’édition des logiciels et SaaS

• Panorama du marché de l’édition de logiciels,
• Tendances, perspectives et innovations des éditeurs de logiciels
• Différences entre positionnement et implications : éditeurs horizontaux et éditeurs sectoriels
• Différences dans la démarche de vente entre logiciel OnPremise et offre SaaS
• Les nouveaux métiers chez les éditeurs de logiciels
• Les sources de complexité dans la vente d’un logiciel ou SaaS et les implications pour les commerciaux

Stratégie marketing et commerciale des éditeurs de logiciel et SaaS

• Retour sur les caractéristiques d’un logiciel ou offre SaaS
• Mix marketing d’une offre logicielle ou SaaS
• Packaging et pricing de l’offre
• Modèle de distribution direct et indirect
• Deux stratégies de commercialisation : « Sales Led » et « Product Led »

L’évolution du rôle et du comportement du commercial dans la réussite d’une vente complexe

• La valeur ajoutée du commercial, dans un modèle de vente centré sur la valeur pour le client
• Les implications pour les commerciaux de logiciels et SaaS
• Le « Challenger Seller » : le nouveau profil de commerciaux performants dans la vente complexe
• Les nouveaux savoirs, savoir-faire et savoir-être à développer
• Exercice pratique : test individuel profil commercial

Bibliographie : The Challenger Sale de Matthew Dixon et Brent Adamson

Comment vendre de la valeur de son logiciel et SaaS

• Faire le client s’apercevoir de la valeur ajoutée de votre offre logiciel SaaS au travers de sa proposition unique de valeur
  • Compréhension des élements de valeur d’une offre logicielle
  • Identifier les enjeux, besoins, problèmes, attentes et implications
  • Se situer dans le parcours d’achat du prospect
  • Ses forces et faiblesses, et les différenciants par rapport à la concurrence
  • Déterminer ses piliers de valeur dans un contexte d’affaire précis
  • Identifier les sources de valeur à privilégier
  • Vendre des bénéfices mesurables par le client
  • Structurer la Proposition Unique de Valeur de mon offre pour un contexte prospect
• Exprimer sa proposition de valeur
  • S’adapter aux différents niveaux de maturité du prospect (Douleur avouée, cachée)
  • Comprendre les motivations de chaque interlocuteur et s’y inscrire
  • Mesurer l’intention d’achat du prospect (CRA)
  • Choisir l’argumentaire adapté
  • Préparer son pitch
• Exercice pratique : concevoir une proposition de valeur de son offre sur ces cibles clients en utilisant le canevas fourni.

Jour 1 - après-midi

Savoir exécuter un processus de vente en cohérence avec le modèle de business de l’éditeur et le nouveau comportement d’achat des prospects

• Visualisation d’un processus de vente classique d’un éditeur de logiciels et SaaS : marketing, ventes, CSM
• Visualisation d’un parcours d’achat et le nouveau comportement d’achats
• Aligner les parcours de vente et d’achat pour optimiser de taux de conversion

Les 2 leviers pour aligner les parcours

• Smarketing : collaborer avec le Marketing est un atout essentiel pour réussir l’acquisition des nouveaux clients
  • Générer des leads qualifiés par des critères partagés
  • Se positionner comme expert e évangéliser
  • Faire le prospect évoluer dans son parcours d’achat par le nurturing
  • Avoir une stratégie de contenu : participer à la production et distribution des contenus qualitatifs adaptés à chaque étape du parcours d’achat du prospect
• Le « social selling » : prendre conscience de l’intérêt des réseaux sociaux pour développer ses Ventes
  • État de lieu sur l’utilisation des réseaux sociaux en B2B et opportunités pour les éditeurs
  • Illustration de 10 principaux usages pertinents pour les commerciaux à mettre en place rapidement : (inbound selling, découverte, suivi post-évènement, prise de rendez-vous, mise en relation, veille de signaux fort et faibles, évangélisation et partage d’expertise sur les problématiques des prospects ; cartographie des interlocuteurs…)
• Exercice pratique : Utilisation de Linkedin pour la rechercher toutes les informations pertinentes concernant un prospect donnée en utilisant le canevas fourni.

Jour 2 – matinée

Utiliser les techniques et les outils d’aide à la vente de logiciels et SaaS et au marketing dans le cadre d’une vente complexe

• L’intérêt des techniques des ventes pour les commerciaux
• Découvrir la boîte à outils et adopter de reflexes importants dans la réalisation des étapes de la vente de logiciels avec la proposition d’une approche méthodique pour :
  • La qualification et gestion du cycle de ventes (MEDPICCR)
  • Définir une stratégie intelligente de questionnement et découverte des prospects (Plan de découverte et SPIN)
  • Personnaliser l’argumentaire la valeur de son offre (SONCASE)
  • Se préparer pour mieux gérer les objections
  • Vendre de la valeur en tenant compte des motivations des divers interlocuteurs et conclure la vente en assurant leur satisfaction
  • Préparer la négociation
• Exercice pratique : préparer son plan de découverte à partir de sa proposition unique de valeur

Nouvelle méthode de prospection commerciale

• L’étape de génération de lead : développer sa stratégie d’acquisition dans un contexte éditeur de logiciel ou SaaS
  • Stratégies d’acquisition envisageables : traditionnels (Outbound) et nouvelles (Inbound)
  • L’intérêt d’adopter une approche de prospection hybride
  • Intégrer des nouvelles approches de génération de lead dans son processus de vente
• Les étapes de la vente complexe de logiciels et SaaS : concevoir une approche structurée en 4 étapes majeurs :

Étape 1 : Indentification des problématiques : Étudier et comprendre son prospect

• Recherche d’information au préalable : étudier l’entreprise, marché, position, SWOT
• Se préparer pour aborder son prospect
  • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Questionner pour mieux les connaître : situation, enjeux et problèmes,
  • Investiguer l’existence d’une raison à agir (CRA)
• Suggérer et montrer son expertise
• Jeux de rôle en groupe : Préparer et conduire un premier entretien avec un prospect dans un contexte de vente d’une solution complexe (réelle ou fictive). Définir sa stratégie de questionnement (SPIN) pour découverte du prospect et obtenir les premières élements de qualification.

Jour 2 – après-midi

Étape 2 : Expression du besoin et qualification : Comprendre pour agir

• Valider le « fit » du lead par rapport à la proposition de valeur de l’éditeur
• Identification d’un besoin explicite réel
• Explorer toutes les problématiques d’entreprise et de votre interlocuteur
• Évolution du lead : une opportunité ou « nurturing »
• La dimension budgétaire et capacité d’investissement, calendrier, criticité)
• La qualification : établir et confirmer le périmètre
  • Estimer et qualifier la capacité à répondre de l’éditeur
  • Critères de GO/NOGO

Étape 3 : Proposer : Construire pour gagner

• La proposition de valeur envisagée pour le client
• Identifier les stakeholders, leur motivation
• Déterminer comment le logiciel les aidera à atteindre leur objectifs et enjeux
• Construire un business case : rendre les bénéfices tangibles et mesurables pour le prospect
• Bâtir un « argumentaire solution » approprié pour chaque offre et chaque situation
• L’importance de la démonstration et la proposition commerciale dans la vente de logiciels
  • Rendre tangible votre proposition unique de valeur
  • Aider le client à acheter
  • Accéder aux décisionnaires
• Définir la stratégie pour faire la démonstration du logiciel
  • Quand et comment effectuer la première démonstration
  • Préparation de la démonstration en seul et avec le prospect
  • Définir l’objectif de la démonstration
• Élaborer la proposition commerciale :
  • Structure et qualité du document : forme et forme
  • Recommandations
• La soutenance :
  • Présenter sa proposition de valeur au prospect
  • Comprendre les objections et savoir les traiter
  • Détecter les détracteurs et vérifier l’apparition des nouveaux freins à l’achats bloquants : prix, onboarding, support
  • Définir un plan

Étape 4 : Oser conclure : Gagner et développer

• Le bon timing, percevoir les signaux positifs ou négatifs, garder la maitrise du cycle de ventes
• Comprendre les tensions, gérer l’influence
• L’engagement comme méthode de closing
• La négociation : être à l’aise avec l’apparition de l’objection prix en fin de cycle de ventes
• Rester concentré sur l’objectif final
• Étendre son business et capitaliser sur ses réussites
• Exercice Challenge Beekast : techniques de réponse aux objections
• Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel réelle ou fictive.

Pendant les 2 semaines de pause entre les jours 2 et 3, les stagiaires auront à préparer la présentation d’une proposition commerciale à un prospect réel. Cette proposition commerciale devra inclure, à minima :

• Contexte et problématique du prospect
• Proposition unique de valeur pour ce prospect
• Méthodologie d’accompagnement
• Proposition de prix

Jour 3 - matinée

• Introduction
  • Session récapitulative des étapes clés de la vente discutés dans les 2 jours précédentes (Quizz Bekast)
• Accueil de réflexions et points à approfondir exprimés individuellement par les stagiaires.
  • Débat : échanges entre stagiaires et formateur
• Mise en pratique des techniques par un jeu de rôle : restitution en grand-groupe
  • Situation : Lors d’une soutenance, présentation orale de la proposition commerciale au client d’une opportunité réelle.
  • Méthodologie et mode d’évaluation : exercice grand-groupe où chaque stagiaire jouera un rôle : commerciale, acheteur, challengeur, champion. Observateur. Une grille d’évaluation sera proposée aux stagiaires « observateurs » pour permettre une évaluation objective en lien avec les nouvelles compétences à acquérir.

Jour 3 – après-midi

Définition de son plan commercial

• Calculer l’effort pour atteindre ses objectifs commerciaux :
  • Pipeline versus objectifs
• Définition de son territoire commercial, ou plan de compte
• Me ciblage : identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
• Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
• Comprendre et capitaliser sur les actions marketing
• Exercice pratique : Concevoir un plan de territoire en utilisant le canevas fourni.

Plan progrès et conclusion : Établir sur un plan progrès individuel en conclusion de formation.