IHMISEN : 03. Techniques de vente complexe pour les éditeurs de logiciels

JOUR 01

INTRODUCTION

› Contexte & Enjeux

› Tour de table : quelles difficultés rencontrez-vous aujourd’hui ?

VALEUR D’UNE OFFRE LOGICIELLE

› Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)

› Exemple : Apple

› Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur

› Stratégie de commercialisation d’une vente complexe

› Facteurs clés de succès de la mise en oeuvre

PRINCIPAUX LEVIERS ET FACTEURS CLES DE SUCCES

› Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit

› Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente

› Social Selling (LinkedIn)

› Maitriser le périmètre décisionnel

› La valeur ajoutée du commercial dans la vente complexe

DEFINITION DE SA STRATEGIE COMMERCIALE

› Compréhension de ses objectifs commerciaux

› Analyse de son territoire commercial

› Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs

› Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires

› Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing

› Formaliser son plan de territoire

› Exercice pratique : Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni

VENTE COMPLEXE

› Préparation : Etudier et comprendre

› La découverte des besoins : Comprendre pour agir

› La réponse aux besoins : Construire pour gagner

› La conclusion : Gagner et développer

› Introduction à la méthode SPANCO

JOUR 2

« S » COMME SUSPECT

› Etudier l’entreprise visée : marché, position

› Utilisation d’une matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités & Menaces)

› Comprendre son interlocuteur

« P » COMME PROSPECT

› Contacter son prospect

› Le premier contact

« A » COMME ANALYSE

› Questionner

› Approfondir : budget, délais, criticité, décideurs, …

› Enrichir : proposer des alternatives ou un autre angle de vue

« N » COMME NEGOCIATION

› Estimer & élaborer une proposition

› Construire son argumentaire autour de son logiciel

› Démontrer la valeur

› Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

« C » COMME CONCLUSION

› Clore la négociation

› Expliquer les modalités : budget, conditions de vente, …

› Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

« O » COMME ORDRE D’ACHAT

› Tenir les délais

› Etendre son réseau

› Mesurer la satisfaction client

JOUR 3

MISES EN SITUATION

› Les stagiaires reprennent l’ensemble des apprentissages et les mettent en oeuvre dans le cadre de cas pratiques, exercices et réflexions collectives.