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IHMISEN : 03. Techniques de vente complexe pour les éditeurs de logiciels

Organisme

IHMISEN
5 impasse du Carlit
31490 LEGUEVIN
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Durée

21 heures

Modalités

Formation

  • Classe virtuelle
  • Présentiel

Évaluation

Evaluation de fin de formation sous forme de test (QCM) afin de valider l’acquisition des compétences et des connaissances.

Prix

Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
1012.2€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
4050€ HT / groupe
4 stagiaires minimum

Public

Toute personne ayant une fonction dans le service commerciale.

Pré-requis

Expérience dans le secteur du logiciel.

Objectifs pédagogiques

- Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial

- Concevoir la vente complexe comme un processus

- Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature

- Tirer profit des outils et moyens à leur disposition

Programme détaillé

JOUR 01

INTRODUCTION

› Contexte & Enjeux

› Tour de table : quelles difficultés rencontrez-vous aujourd’hui ?

VALEUR D’UNE OFFRE LOGICIELLE

› Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)

› Exemple : Apple

› Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur

› Stratégie de commercialisation d’une vente complexe

› Facteurs clés de succès de la mise en oeuvre

PRINCIPAUX LEVIERS ET FACTEURS CLES DE SUCCES

› Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit

› Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente

› Social Selling (LinkedIn)

› Maitriser le périmètre décisionnel

› La valeur ajoutée du commercial dans la vente complexe

DEFINITION DE SA STRATEGIE COMMERCIALE

› Compréhension de ses objectifs commerciaux

› Analyse de son territoire commercial

› Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs

› Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires

› Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing

› Formaliser son plan de territoire

› Exercice pratique : Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni

VENTE COMPLEXE

› Préparation : Etudier et comprendre

› La découverte des besoins : Comprendre pour agir

› La réponse aux besoins : Construire pour gagner

› La conclusion : Gagner et développer

› Introduction à la méthode SPANCO

 

JOUR 2

« S » COMME SUSPECT

› Etudier l’entreprise visée : marché, position

› Utilisation d’une matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités & Menaces)

› Comprendre son interlocuteur

« P » COMME PROSPECT

› Contacter son prospect

› Le premier contact

« A » COMME ANALYSE

› Questionner

› Approfondir : budget, délais, criticité, décideurs, …

› Enrichir : proposer des alternatives ou un autre angle de vue

« N » COMME NEGOCIATION

› Estimer & élaborer une proposition

› Construire son argumentaire autour de son logiciel

› Démontrer la valeur

› Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

« C » COMME CONCLUSION

› Clore la négociation

› Expliquer les modalités : budget, conditions de vente, …

› Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

« O » COMME ORDRE D’ACHAT

› Tenir les délais

› Etendre son réseau

› Mesurer la satisfaction client

 

JOUR 3

MISES EN SITUATION

› Les stagiaires reprennent l’ensemble des apprentissages et les mettent en oeuvre dans le cadre de cas pratiques, exercices et réflexions collectives.

Sessions

Filtrer les résultats

54 résultats

Modalités pédagogiques
Formation synchrone se déroulant avec la présence physique du (des) formateur(s) et du (des) apprenant(s) réunis dans un même lieu de formation.
Formation combinant des séquences en présentiel et des séquences à distance synchrones ou asynchrones.
Formation à distance, asynchrone, s’appuyant sur une plateforme d’apprentissage, pouvant être complétée par d’autres modalités de formation à distance (visio-conférence…)
Formation à distance, synchrone, s’appuyant sur un dispositif de visio-conférence. La classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle.
Type de formation
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
Options
Ces sessions ne peuvent être ni annulées ni reportées par l’organisme de formation.

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