R2B FORMATION ET CONSEIL : 03. Techniques de vente complexe pour les éditeurs de logiciels

1ère demi-journée

Introduction : Le secteur de l’édition des logiciels

• Panorama du marché de l’édition de logiciels, tendances, perspectives et innovations
• Différences entre éditeurs horizontaux et éditeurs sectoriels
• Le SaaS : avantages et évolution du business model
• Priorités technologiques des éditeurs et les modèles de contractualisation
• Opportunités du secteur du logiciel

Qu’est-ce qu’une vente complexe

• Les spécificités de la vente de logiciels
• Compréhension des offres logicielles (On premise, Saas, Plateforme,  ..) 

Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

• Compréhension du positionnement et de la proposition unique de valeur de ses offres
• Détecter les véritables besoins, problèmes, douleurs et conséquences
• Évaluer la maturité et la résistance aux changements de sa cible
• Stratégie de commercialisation d’une offre complexe
• Exprimer sa proposition de valeur et l’appliquer à un contexte prospect 

Exercices pratiques : Exprimer la proposition de valeur de son offre sur ses cibles clients en utilisant le canvas fourni.

Étude de cas : Proposition de valeur avec Beekast

2ème demi-journée

Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

• Vente de la valeur et des bénéfices
• Les opportunités de l’ère du numérique : le « social selling » et la vente à distance
• Comprendre et maîtriser le cycle de vente dans la vente complexe
• Détecter le périmètre décisionnel. Le rôle des achats
• Le rôle du commercial évolue dans la vente complexe

Exercice pratique : Explorer les richesses des réseaux sociaux : rechercher toutes les informations pertinentes concernant un prospect donné en utilisant le canvas fourni

Quiz avec Beekast

Définition de la stratégie commerciale

• Compréhension de ses objectifs commerciaux (new business et récurrent)
• Définition de son plan de territoire commercial ou plan de compte
• Identifier les cibles parmi les clients, prospects et suspects. Identifier les prescripteurs
• Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
• Capitaliser sur ses clients référents
• Les actions marketings génératrices de « Sales Qualified Leads »
• Les interactions avec le service marketing
• Webinars, livres blancs, études de cas en appuie de la prospection commerciale
• Utiliser LinkedIn pour promouvoir un contenu marketing 

Exercice pratique avec Beekast : Concevoir un plan de territoire en utilisant le canvas fourni.

Jeu de rôle : Contacter un suspect en s’appuyant sur un contenu marketing 

3ème demi-journée

L’évolution du rôle et du comportement du commercial dans la vente complexe

• Les compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit, conseils
• Le « Challenger Seller »

Exercice pratique : test individuel profil commercial

Sondage avec Beekast

La vente complexe en 4 étapes

• Panorama des exemples de techniques de ventes disponibles (boîte à outil) à utiliser dans les différentes étapes de la vente
• Les 4 étapes de la vente

Étape 1 :  Étudier et comprendre son prospect

• Recherche d’information : étudier l’entreprise, marché, position, SWOT
• Se préparer pour aborder son prospect
  • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Questionner pour mieux les connaître

• Suggérer et montrer son expertise

Jeu de rôle en groupe : Préparer et conduire un premier entretien avec un prospect dans un contexte de vente d’une solution complexe (réelle ou fictive)

Brainstorming avec Beekast

4ème demi-journée

Étape 2 : Comprendre pour agir

• Interprétation et analyse des informations
• Explorer toutes les problématiques d’entreprise et de votre interlocuteur
• Évolution d’un lead vers une opportunité
• La qualification : établir et confirmer le périmètre
  • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
• La dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs, concurrence, expertise
• Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
• Vision d’une solution pour une problématique
• Définir les conditions du succès de l’affaire

Exercice individuel : comprendre les douleurs et motivations d’achat du prospect rencontré lors du précédent exercice. Déterminer la stratégie de réponse attendue et les différenciants en s’appuyant sur la proposition de valeur de son offre.

Sondage avec Beekast

5ème demi-journée

Étape 3 : Construire pour gagner

• La proposition de valeur envisagée pour le client
• Identifier les stakeholders, leur motivation
• Bâtir un « argumentaire solution » approprié pour chaque offre et chaque situation
• Effectuer la démonstration du logiciel : objectifs recherchés
• Élaborer la proposition commerciale : le fond et la forme : composition du document
• La soutenance : défendre sa proposition et son expertise
• Comprendre les objections et savoir les traiter

Jeu de rôle en groupe : Présentation de la proposition commerciale au client (soutenance). Chaque participant jouera un rôle : commercial, acheteur, challenger, champion. L’exercice pourra être filmé pour discussion à posteriori.

Exercice Challenge Beekast : techniques de réponse aux objections

6ème demi-journée

Étape 4 : Gagner et développer

• Le bon timing, percevoir les signaux positifs ou négatifs, garder la maîtrise du cycle de vente
• Comprendre les tensions, gérer l’influence
• L’engagement comme méthode de closing
• Être à l’aise devant l’objection prix
• Rester concentré sur l’objectif final
• Étendre son business et capitaliser sur ses réussites

Jeu de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel réel ou fictif.

Exercices sondage, quiz