ORSYS : 03. Techniques de vente complexe pour les éditeurs de logiciels
Organisme
ORSYS
LA GRANDE ARCHE PAROI NORD92044 PARIS LA DEFENSE CEDEXVoir toutes ses formationsAutres organismes proposant cette formation
Durée
21 heuresModalités
Formation
- Classe virtuelle
- Présentiel
Évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation. Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour évaluer ses compétences
Prix
Inter
La formation en Inter est dispensée pour un groupe de salariés d’entreprises différentes.
945€ HT / personne
Intra
La formation en Intra est dispensée pour un groupe de salariés d’une seule et même entreprise.
4275€ HT / groupe
4 stagiaires minimum
Public
Toute personne ayant une fonction dans le service commerciale.
Pré-requis
Expérience dans le secteur du logiciel.
Objectifs pédagogiques
- Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial
- Concevoir la vente complexe comme un processus
- Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature
- Tirer profit des outils et moyens à leur disposition
Programme détaillé
À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de concevoir une stratégie d’approche pour faciliter la conclusion d’affaires complexes.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial
- Concevoir la vente complexe comme un processus
- Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature
- Tirer profit des outils et moyens à leur disposition
Les facteurs clés d’une vente complexe de solution logicielle
- Les caractéristiques d’une vente complexe.
- Qualités intrinsèques et principales caractéristiques pour conduire une vente complexe.
- Comprendre le cycle de création de la valeur basé sur l’information : enquête/recoupement/transformation.
- Comprendre le principe de coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.
- Connaître les principes de la communication d’influence.
Se préparer, analyser, diagnostiquer et choisir
- Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS).
- Comprendre et utiliser la notion de potentialité.
- Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
- Prioriser les comptes à travailler.
Structurer sa stratégie commerciale
- Savoir cartographier un compte pour établir une stratégie d’approche.
- Identifier les axes stratégiques des clients : enjeux.
- Comprendre la position des principaux acteurs clés.
- Identifier le réseau d'influence : acteurs apparents/acteurs cachés.
- Identifier et comprendre tous les processus de décision.
- Cerner ses principaux compétiteurs : utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
Enquêter pour mieux comprendre son client
- Définir les grandes étapes de votre cycle de vente : le "milestone".
- Identifier les livrables de chaque étapes.
- Savoir imposer un rythme à son client plutôt que le subir.
- Comprendre la notion de "qualification de besoin" et mettre en œuvre un plan d’action créateur de valeur.
- Rechercher "the pain" (la douleur), principal déclencheur de l’achat.
- Adopter une démarche "pull" plutôt que "push".
- Cerner les motivations de ses interlocuteurs et identifier leur style de communication.
- Utiliser des outils de l’intelligence économique pour enquêter : la coprospective®.
- Valider une information stratégique en utilisant les règles de l’intelligence économique.
- Valider une information stratégique en utilisant les règles de l’intelligence économique.
Recouper pour valoriser sa solution
- Préparer les étapes de validation de la solution : POC, maquette, pilote.
- Conditions pour les aborder, plan d’engagement de l’étape.
- Identifier les critères de décision et influencer le client pour les transformer en votre faveur.
- Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
- Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
- Intégrer le prix de la "douleur/pain".
- Établir la balance "coût/bénéfice" du changement.
- Les 4 positions par rapport au changement : identifier celle de chaque acteur clé pour établir une stratégie d’adhésion.
Transformer, chiffrer la création de valeur
- Analyser qualitativement ses deals, notion de probabilité de succès.
- Connaître les règles de bases pour entrer en négociation.
- Connaître et appliquer les 3 règles de validation d’une proposition commerciale à valeur ajoutée.
- Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
- Valoriser la création de valeur dans sa présentation.
- Identifier les objets de "marchandage" à utiliser dans la future négociation.
- Déterminer leur "valeur" et en "jouer" dans la négociation, y compris pour les éléments non chiffrables.
- Établir une proposition "à tiroirs".
- La défendre par la méthode de l’argumentation en 5 étapes avec des techniques d’influence désamorçant les objections potentielles.