FORENTEM : 07. Convaincre et persuader

Jour 1 : Comprendre le cerveau et s'adapter à ses interlocuteurs 

Utiliser le fonctionnement du cerveau pour convaincre 

• Différencier les deux systèmes de pensée selon Daniel Kahneman : Système 1 (rapide, instinctif) et Système 2 (lent, analytique). 
• Analyse des processus instinctifs et rationnels dans des situations du quotidien. 
• Comprendre l’influence des automatismes et des contextes sur les décisions prises. 
• Reconnaître et déjouer les principaux biais cognitifs qui influencent les jugements (biais de confirmation, biais d'ancrage, etc.). 

S’adapter à ses interlocuteurs grâce à la méthode DISC 

• Introduction aux fondements psychologiques de la méthode DISC : dominance, influence, stabilité, conformité. 
• Identifier et comprendre les besoins et attentes de chaque type de personnalité associé aux couleurs DISC. 
• Apprendre à ajuster son discours pour convaincre en fonction des préférences de chaque profil. 

Jour 2 : Influencer, décoder le langage corporel et persuader efficacement 

Influencer et décoder les pensées grâce au langage du corps 

• Importance de la synchronisation corporelle pour établir une connexion avec l’interlocuteur. 
• Comprendre comment les postures et expressions influencent la perception et inspirent confiance. 
• Techniques pour décoder les réactions corporelles de l’interlocuteur et ajuster son discours en conséquence. 

Persuader grâce aux mécanismes du cerveau humain 

• Comprendre les mécanismes de l’attention : attention ascendante (réflexe) et descendante (consciente). 
• Renforcer la mémorisation des interlocuteurs en jouant sur les émotions et les sens. 
• Apprendre à poser les bonnes questions pour déconstruire les objections et aider à la prise de décision. 

Argumenter pour convaincre grâce à des techniques éprouvées 

• Techniques de copywriting : apprendre à rédiger des messages impactants qui captent l’attention. 
• Utiliser le storytelling pour faire vivre des émotions et embarquer son public. 
• Introduction aux nudges (incitations positives) : comment utiliser les pulsions inconscientes pour influencer positivement. 

Les méthodes pédagogiques 

• Mises en situation et jeux de rôle : expérimenter la persuasion en lien avec les mécanismes cognitifs et le langage du corps. 
• Ateliers pratiques : rédaction d’arguments percutants et utilisation du storytelling pour capter l’attention du public. 
• Exercices d’improvisation : pour répondre aux objections et adapter ses arguments en fonction des réactions de l’interlocuteur. 
• Analyse de vidéos et études de cas : pour observer les techniques de persuasion en action et apprendre à les appliquer efficacement. 
• Plan d’action personnalisé : chaque participant élabore un plan pour intégrer les techniques de persuasion dans son quotidien professionnel.