EVOLU TEAM : 09. Embarquer ses équipes dans sa stratégie commerciale

ARTICULATION ET RYTHME PÉDAGOGIQUE

• 2 journées de formation synchrones
  • en présentiel (2 jours consécutifs)
  • en distanciel (classe virtuelle : 2 journées non consécutives 1+1 jour avec intervalle de 10 jours)

PROGRAMME DÉTAILLÉ

En amont de la formation 

Durée du parcours digital : 15 minutes

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

• Forum collaboratif
• E-supports de formation téléchargeables
• E-learning : « La méthode DESC » (15 mn)

En formation

1. Identifier les éléments clés pour embarquer ses équipes

• Rappel : les éléments clés de la stratégie commerciale
• La stratégie commerciale comme réponse à 3 questions

Echange de pratiques sur la stratégie commerciale

2. Exprimer sa stratégie

• De la stratégie au plan d’action
• Elaboration de la vision et des éléments essentiels du pitch
• Exprimer sa stratégie sous forme de storytelling pour engager son équipe
• « Ingrédients du storytelling »
• Chiffres clés
• Images et émotions
• Anecdotes, analogies (sport, équipes etc…)

Atelier : faire son SWOT Boat pour préparer son pitch

Entraînement individuel au pitch : mise en situation filmée et débriefing 

Fiche outils : Le storytelling (pour aller plus loin)

3. Déployer sa stratégie

• L’identification des ressources humaines nécessaires pour déployer la stratégie
  • Le tableau d’analyse du manager (TAM) 
  • La mesure des écarts
  • Plan d’action

Atelier : réaliser une cartographie des compétences de son équipe

• L’organisation d’un processus de vente efficient dans une démarche de qualité continue
  • Définir et parler un langage commun (exemple : méthode AIDER)
  • Progresser en réunion d’équipe grâce au « co-développement flash »
  • L’accompagnement individuel dans la progression

Autopositionnement : mes pratiques actuelles et les actions à mener.

• L’impulsion d’une dynamique trimestrielle avec la méthode des ORC (Objectifs et Résultats Clés)
• Lever les freins et identifier les bénéfices

Atelier : construire un plan de développement d'équipe fédérateur et engageant.

Fiche outils :

• Le Tableau d’Analyse du Manager (TAM)
• Matrice pour préparer ses ORC

4. Accompagner le changement

• Le fonctionnement et les besoins d’équipe
  • Les besoins individuels vs les besoins d’équipe
  • Le positionnement de chacun
  • Les conditions nécessaires à une efficacité collective
  • Les 5 stades de développement de la vie d’une équipe
• L’attitude du responsable face à son équipe
• Moyens et aides
  • L’écoute active
  • Les formations / les ateliers internes / les témoignages clients et équipes
  • L’incentive d’équipe
  • Le processus qualité : l’orientation « satisfaction client », avec l’objectif NPS (Net Promotor Score)
  • Les outils non verbaux
  • La synchronisation

Mise en pratique : autopositionnement : mes pratiques actuelles et les actions à mener. Débriefing en groupe.

Atelier : expérimenter l’écoute active pour lever des résistances

5. Animer sa stratégie au quotidien

• L’esprit d’équipe au cœur de la dynamique collective
  • Partage de vision et de valeurs communes
  • La culture de l’action et de l’entraide 
  • La réunion annuelle d’équipe (animation, sport, convivialité, activité manuelle en groupe …)
• L’animation d’équipe au quotidien

Exercice : formuler des objectifs SMART

Mise en situation : réaliser un entretien motivant et engageant pour fixer des objectifs SMART à partir de situations apportées par les participants

Exercice sur les signes de reconnaissances

Fiches outils :

• L’animation de réunion à distance engageante
• Exemples concrets de feed-back COCA
• La méthode DESC
• Les bonnes pratiques pour fédérer son équipe commerciale

6. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

• Les actions à mener à court et moyen terme pour continuer à gagner en efficacité commerciale
• Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel : les pépites
• Validation des apports par rapport aux attentes
• Quiz de fin de formation
• Conclusion et clôture du stage
• Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

Méthodes pédagogiques

Plateforme pédagogique : accessible dès 15 jours avant le présentiel et pendant 3 mois

Présentiel / classe virtuelle : alternance de théorie, d’exercices et de mises en situation

Notre intervention repose sur la mise en œuvre de 4 grands modes pédagogiques indispensables pour faire comprendre et inciter au changement :

• La découverte : jeux collectifs, extraits de films, exercices individuels analogiques pour surprendre...
• La théorie : apports de repères théoriques, acquisition de règles et de techniques comportementales, PowerPoint Animateur, livret participant.
• La participation : simulations filmées ou non, construction d'outils, échanges brefs sur les concepts.
• La démonstration : débriefing, démonstration au paper-board, fiches synthétiques, boite à outils.

Moyens pédagogiques

Notre pédagogie est centrée sur la mise en pratique. Les participants appliquent les outils et méthodes à leur situation d’entreprise lors de plusieurs ateliers pédagogiques et commencent ainsi à construire des outils opérationnels.

Supports pédagogiques

Pendant la formation, chaque participant utilise un support qui reprend les concepts et différents points traités, ainsi que des exercices d’application et d’entraînement.