DAWAN : 09. Embarquer ses équipes dans sa stratégie commerciale

Le leadership appliqué à la mise en œuvre de la stratégie commerciale

• Donner du sens à la stratégie commerciale, motiver, générer des nouvelles sources de performance
• Les éléments de la légitimité du leader : la stabilité émotionnelle et le professionnalisme
• Les actions pour exprimer son potentiel de leadership capable d’incarner une stratégie
• Les cinq missions de leadership pour mobiliser son équipe autour d’une vision commune
• Les compétences qui permettent d’agir, encourager la coopération et renforcer les initiatives
• Les principales caractéristiques du leadership commercial
• Les méthodes pour générer la motivation et la transférer à l'équipe commerciale
• Les principaux leviers pour mobiliser et engager son équipe commerciale dans la performance.

Atelier : autodiagnostic et établissement individuel d’un plan de progrès

Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie

• Définir sa zone de responsabilité
• Définir sa stratégie d'objectifs
• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux SMART individuels et collectifs
• Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières
• Préparer les objections et identifier les zones de faiblesse de son équipe.

Atelier : état des lieux de son périmètre

Analyser son marché et adapter le plan d'actions commerciales à la stratégie d’entreprise

• Le portefeuille client
• Le portefeuille produit
• Les couples clients / produits
• La méthode ABC appliquée à son périmètre
• L’analyse PESTEL appliquée à son périmètre
• Matrice SWOT 

Atelier : Construire la matrice SWOT et ABC de son périmètre commercial.

Déployer et communiquer le plan d'actions commerciales et la stratégie associée

• Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales
• Définir les objectifs collectifs et les plans d'actions individuels
• Formaliser le plan du développement en le traduisant en objectifs opérationnels de la force de vente et définir le processus de leur affectation à chaque collaborateur commercial
• Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales
• Manager la performance de l’équipe commerciale afin d’obtenir plus d’efficacité et créer les conditions optimales du succès de chacun
• Les méthodes pour faire adhérer la force de vente dans la vision stratégique de l’entreprise
• Accompagner les commerciaux dans le développement de leurs compétences pour qu’ils puissent exercer leur métier avec la confiance et faire progresser leurs résultats
• Les méthodes d’analyse des résultats commerciaux et lancement des plans action correctives.

Atelier : mise en situation devant le groupe pour soutenance de son plan d’action commerciale et stratégique sur son secteur, interactions et synthèse.