FORENTEM : 08. Manier le questionnement dans ses échanges

Jour 1 : Comprendre le questionnement et améliorer son écoute 

Comprendre le Questionnement et comment l’utiliser 

• Définition du questionnement selon Lionnel Bellenger : au-delà de la simple question, la posture cognitive et l’intention derrière chaque question. 
• L’impact des questions sur les émotions et les comportements de l’interlocuteur, selon les neurosciences. 
• Détourner les représentations de l’interlocuteur à travers des questions ciblées. 

Utiliser l’écoute active dans ses échanges 

• Définition et composantes de l’écoute active. 
• Adopter la posture idéale pour favoriser l’échange, selon Dale Carnegie.
• L’importance du questionnement pour améliorer la relation et prévenir les malentendus.
• Différence entre écoute passive et écoute active.
• Les écoutes dysfonctionnelles à éviter. 

Jour 2 : Maîtriser le questionnement et garder le contrôle de l’échange 

Maîtriser les techniques de questionnement 

• Présentation des techniques de questionnement : questions ouvertes, fermées, alternatives.
• Utilité de chaque type de question dans les échanges professionnels.
• Introduction des 4 catégories de questions selon Lionnel Bellenger : informative, rituelle, régulation, influence, provocatrice.
• Les règles à suivre pour identifier le vrai du faux dans les réponses obtenues.
• Mise en place d’une stratégie de questionnement efficace pour créer un dialogue. 

Progresser dans l’échange et garder le contrôle 

• Concepts clés pour garder le contrôle dans une conversation.
• Maintenir l’intention et l’enjeu de l’échange, que ce soit pour vendre, accompagner, résoudre un conflit, recruter, etc.
• Gérer les interruptions et déviations dans un échange.
• Techniques pour conserver l’engagement et la motivation de l’interlocuteur tout au long de l’échange. 

Savoir rebondir en cas d’interlocuteur mutique 

• Créer un environnement dans lequel l’interlocuteur se sent à l’aise pour parler.
• Utiliser des indices non-verbaux pour encourager l’interlocuteur à s’exprimer.
• Techniques pour réduire l’anxiété de l’interlocuteur et l’encourager à ouvrir la conversation.
• Neurones miroirs et comment les utiliser pour créer de la confiance et favoriser l’ouverture.
• Savoir mettre son interlocuteur en valeur pour l’encourager à s’exprimer davantage. 

Les méthodes pédagogiques 

• Mises en situation et jeux de rôle : pratiques régulières des techniques de questionnement dans des scénarios professionnels variés.
• Ateliers d’écoute active : pour améliorer la compréhension des réponses et renforcer la qualité de l’échange.
• Exercices pratiques en trinômes : tester et ajuster les techniques de questionnement en fonction du profil de l’interlocuteur.
• Analyse de groupe et échanges d’expériences : retour d’expérience des participants pour enrichir l’apprentissage collectif.
• Plan d’action personnalisé : chaque participant élabore un plan pour intégrer les techniques de questionnement dans son quotidien professionnel.